Цитаты из книги «Переговоры»

Оцените взаимозависимости фронтов

Если вы ведете переговоры с политиком, то, возможно, захотите пообщаться с крупнейшими инвесторами. Если имеете дело с генеральным директором, можете обратить внимание на крупных клиентов. Вам также будет необходимо найти потенциальных союзников, которые могут предоставить полезные ресурсы или информацию, игроков, которые могут предложить значимые альтернативы запланированной вами сделке, и т.д.

1. Выбрать правильных заинтересованных лиц и сгруппировать их по фронтам

Как проведение кампании поможет преодолеть обнаруженные вами препятствия? Может быть, в результате повысится вероятность желаемого исхода, будут созданы полезные альянсы, повысится уровень доверия к вам, увеличится предлагаемая вами ценность, усилится ваша альтернатива сделке при ослаблении ее для противоположной стороны или будут сорваны планы вероятных противников соглашения?

Мудрые переговорщики помещают жизненно важный вопрос цены в общий контекст ситуации и не ограничивают жесткими рамками свой взгляд на более масштабные интересы, стоящие на кону.

сформировать более конкретное общее восприятие этого совместного предприятия (вместе представив, какую «золотую жилу» могут создать), вникнуть в понимание наиболее важных соображений каждой из сторон (включая цену) и выработать компромисс по всему спектру вопросов, отвечающий интересам каждого. При втором подходе цена становится одним из компонентов или даже приложением к более крупному долговременному комплексному соглашению, а не объектом основного внимания.

«Кажется, что этот молодой человек [в начале переговоров] всегда придерживается вашего мнения, а в конце разговора оказывается, что это вы разделяете его точку зрения». Короче говоря, первая ошибка — это концентрироваться исключительно на собственной проблеме.

Вторая сторона скажет «да» по своим, а не по вашим причинам;

Как минимум вам надо посмотреть на проблему с точки зрения второй стороны.

другой стороне сделать по-вашему».