Цитаты из книги «Переговоры»

переговоры — это «искусство позволить другой стороне сделать по-вашему».

«Большинство сделок на 50% — эмоции и на 50% — экономика».

«Как я выяснил за все то время, что заключал сделки, правил и уроков здесь совсем немного. Самое важное — это всегда пытаться поставить себя на место другого. Жизненно необходимо в полной мере прочувствовать, чего на самом деле хочет от сделки другая сторона».

BATNA — это ваши действия в случае невозможности совершить предполагаемую сделку (отказ от нее, поиск другого покупателя). Оценка вашей собственной, а также более привлекательной альтернативы партнера открывает удивительные возможности.

Даниэль Варе применительно к дипломатии, переговоры — это «искусство позволить другой стороне сделать по-вашему».

Работает ли сделка? Какие показатели вы используете для оценки ее успеха? Что уже пошло не так? Что вы сделали, чтобы все уладить? Какие сигналы предвещают проблемы в будущем? Что необходимо для достижения целей сделки? Какие навыки нужны вашей команде по реализации сделки? Кто пытался ей воспрепятствовать и как вы на это отреагировали?

истинная ценность сделки — результат не подписи на бумаге, а реальной работы, которая ведется спустя долгое время после того, как высохли чернила.

Заключать сделки, руководствуясь образом мыслей человека, заинтересованного в реализации проекта на практике. Рассматривать переговоры не как закрытие сделки, а как создание предпосылок для успешного долгосрочного партнерства.

Переговорщики с обеих сторон, вероятно, слишком сильно концентрируются на том, чтобы закрыть сделку и выдавить друг из друга наилучшие условия, и недостаточно — на практической реализации соглашения.

власть заключается не в том, чтобы заявлять всем о своем могуществе. Он прошел путь от давления на ход сделки со своей стороны стола переговоров до понимания сути сделки другой стороной».