Цитаты из книги «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах»

Не следует предполагать, что ваши представления о рынке — истина в последней инстанции

вы должны внимательно прислушаться к приводимым доводам. Если вы придете к выводу, что допустили ошибку, — исправьте ее. Бессмысленно обороняться в ситуации, когда вы виноваты.

самым провоцируете его на те же самые действия, но предпринятые с уже удвоенной силой и решимостью.

Когда вы даете кому-то понять, что его действия оказывают на вас влияние, те

Потому что, если руководители делают из самого этого факта проблему, бастующие видят, что забастовка ударила по руководству — а в этом-то ее цель и заключалась!

казать им напрямую, если того потребуют обстоятельства, что их поведение не повлияет на конечный результат. Поверят они вам или нет — не важно

Действительно ли мы вынуждены сдаться и отказаться от того, чего хотим мы? Вовсе нет.

. Переговоры превращаются в силовое соревнование, потому что такие люди реагируют единственным способом: выдвигая все больше и больше требований

Идея взаимных уступок приемлема только до тех пор, пока вы не совершите ошибку, отдавая больше, чем можете себе по­зволить, для того, чтобы получить меньше, чем вам нужно. Нет никаких правил, требующих равных ходов навстречу друг другу, — сама эта идея должна вызывать отвращение у переговорщиков! — так же, как нет правил, гласящих, что вы обязаны двигаться ему навстречу только потому, что он движется навстречу вам.

Именно тогда, когда вы воспринимаете переговоры как процесс обмена, вы понимаете важность того, чтобы никогда ничего не уступать, не получая чего-то взамен