Цитаты из книги «Маркетинг от А до Я: 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер»

Центральная проблема современного бизнеса заключается не в дефиците товаров, а в дефиците потребителей. В большинстве отраслей мировые производители могут произвести намного больше продукции, чем в состоянии купить мировые потребители. Излишек производственных мощностей образуется из-за того, что конкуренты, действуя порознь, планируют большее увеличение своей рыночной доли, чем реально возможно. Если каждая компания запланирует рост продаж на 10%, а рынок в целом возрастет только на 3%, результатом будут простаивающие избыточные мощности.

Продукту недостаточно быть просто физическим объектом: в него должна быть заложена концепция, решающая чьи-либо проблемы.

число новых клиентов (в процентах от среднего числа клиентов); число потерянных клиентов (в процентах от среднего числа клиентов); число возвращенных клиентов (в процентах от среднего числа клиентов); соотношение числа недовольных, нейтрально настроенных, удовлетворенных и весьма удовлетворенных клиентов (в процентах); процент клиентов, которые говорят, что они еще что-нибудь купили бы у компании; процент клиентов, которые говорят, что порекомендуют вашу компанию другим людям; процент клиентов, которые говорят, что продукты компании — их выбор в данной категории; процент клиентов, которые правильно определяют запланированное позиционирование и дифференциацию компании; средний уровень восприятия качества продукта компании по отношению к соответствующему показателю для главного конкурента.

Появление нового бренда становится темой, привлекающей внимание СМИ, дает пищу для разговоров. Новый бренд нуждается в доверии, формированию которого в большей степени способствует не реклама, а именно информационная или пропагандистская кампания.

Мы запоминаем бренды, выделяющиеся тем, что они в чем-то первые или лучшие.

Очень часто маркетинг путают со сбытом. Маркетинг и сбыт — почти противоположности, а «жесткий маркетинг» — внутренне противоречивое словосочетание. Много лет назад я говорил: «Маркетинг — это не искусство нахождения ловких путей избавления от того, что вы произвели. Это умение дать потребителю нечто действительно ценное для него, помочь ему улучшить свою жизнь. Девизы маркетинга — качество, обслуживание и ценность».

Скверные менеджеры, наоборот, опираются в проведении своих идей на систему распоряжений и контроля.

Как кто-то заметил, если вы сегодня будете делать то же, что и вчера, то потеряете свой бизнес

Common Cause Джон Гарднер, «каждая проблема — это блистательно замаскированная возможность».

Роберт Лотерборн предлагал, чтобы продавцы, прежде чем задавать «четыре P», поработали с «четырьмя С» — не продуктом, а потребительской ценностью (customer value), не «голой» ценой, а затратами клиентов (customer costs), не местом, а удобством (convenience), не продвижением, а информированием (communication). Когда маркетолог продумает «четыре С» для целевой группы потребителей, ему будет намного легче установить «четыре Р»