Цитаты из книги «Краткое содержание СПИН-продажи. Что делать, если клиент не хочет покупать»

вероятность удачного исхода переговоров.

Чем больше явных требований вы выявите, тем больше

продаж. Суть анализа заключалась в сравнении прин

Эксперты продаж всегда обращают внимание на скрытые требования.

1. Продолжительность жизненного цикла.

Компания потратила на задумку 12 лет, проанализировав более 35 тысяч сделок из 23 стран мира. Было охвачено 116 факторов, которые могли иметь определенное значение в эффективности заключения контрактов (sales performance). Подобный опыт стал самым крупным в мире изысканием в сфере продаж.

основе данных, полученных после исследования, компания разработала уникальную методику СПИН. Отличительная особенность способа – повышение лояльности потребителя, выстраивание доверительных отношений с помощью использования правильных вопросов в процессе переговоров.

уточнения; • проблемные вопросы; • выявление скрытых требований; • фразы, усиливающие важность проблемы; • разговор, акцентирующий внимание на ценности продукта, его значимости для решения возникшей задачи; • выявление явных потребностей (намерения, необходимость); • решения и возможности.

проблемные: выявляют имеющиеся трудности и недостатки. Пример: «Что вас не устраивало в старом компьютере?», «Возникали ли у вас сложности с эксплуатацией старой бытовой техники?»

Демонстрация возможностей товара должна максимально подробно раскрыть свойства продукции, закрыть все требования потребителя. Цель – показать наличие средства для решения задачи; убедить клиента в ценности изделий и услуг, которые решат его проблемы