Цитаты из книги «Краткое содержание Продавая незримое. Руководство по современному маркетингу услуг»

Мне представляются довольно ненадежными три классических фундамента планирования: прогнозирование развития компании, образ желаемого будущего, способность найти вариант достижения поставленной цели.

Автор предлагает для анализа маркетинговой деятельности компании включить в исследование четыре новых вопроса: 4. Мы максимально подробно изучили инновации и открытия, внедрили все возможности, которые помогают улучшению качества обслуживания и росту организации?

Маркетинг – это не отдел Большинство компаний, предлагающих услуги специалистов – юристов, врачей, бухгалтеров, считают, что их клиенты покупают специальные знания. Продавая специализированные услуги, вы чаще всего продаете отнюдь не познания своих специалистов, потому что эти познания как бы подразумеваются, и кроме того ваши клиенты все равно не в состоянии разумно оценить степень этих знаний. То, что вы продаете, это отношение к клиенту. И в большинстве случаев именно на это вам стоит обратить самое пристальное внимание. Если вы продаете услуги, вы продаете отношение к клиенту.

Вторая ошибка – разработка критериев для определения качества продукта на основе мнения экспертов, а не клиентов.

Проблема многих предпринимателей, чья фирма осуществляет лучшие в своей сфере услуги, заключается в отвратительном маркетинге.

Автор вывел общие тенденции в организации и функционировании маркетинга на основе теоретических знаний и практического опыта, полученного в ходе работы в крупных международных фирмах. На примерах он последовательно разъясняет суть маркетинга, правильное построение рекламной кампании, дает рекомендации и раскрывает главные составляющие успешного продвижения услуг: создание осязаемого и живого образа продукта, индивидуальность предприятия, ориентация на эмоции и человеческие чувства покупателя.

Успех фирмы Skadden является примером особой логики движения от сложного к простому, характерной для некоторых рыночных ситуаций. Позиционирование этой фирмы как специалиста в узкой, но сложной области привлекло к ней внимание клиентов с менее сложными проблемами. «Если они в состоянии решить такую сложную задачу, то уж тем более справятся с более простой».

Для избавления потребителя от страхов предоставляйте проверочные и гарантийные сроки.

Гарри Беквит сравнивает потребителя с присяжным, который рассматривает неизвестное дело. Для написания заключения он концентрирует внимание на незначительных деталях, своих чувствах и дает оценку, используя критерии «нравится» и «не нравится».

Всегда помните, что потребителя окружает море информации. Повсюду мелькают баннеры, объявления и тексты, вещающие о преимуществах и выгодах продуктов и услуг крупных и маленьких компаний.