Цитаты из книги «Мастер звонка. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону»

Цель измерима — отвечает на три вопроса «что?», «сколько?» и «когда?».

Есть секрет, как увеличить силу глагола: употребить в совершенном виде прошедшем времени. Вместо «позвоню» — «позво

То же самое происходит в продажах. Если мы нравимся, то нас слушают, нам доверяют и покупают то, что мы продаем! Это универсальная «Шкала покупки», которая работает везде: и в бизнесе, и в личной жизни!

. Чтобы успех был возможен, необходима цель! Без нее пропадает смысл слова «успех». Если мы достигаем цели — мы достигаем результата. Цель — это запланированный результат, а успешный результат — осуществленная цель.

у него есть семь основных причин возражать: 1) цена; 2) качество; 3) время (сроки); 4) недоверие к нам; 5) недостаток информации; 6) наличие подобного товара или услуги; 7) негативный прошлый опыт (установки).

II. КОНТАКТ. Цель контакта: создать первое позитивное впечатление! («Первое впечатление», глава 5). Главный инструмент контакта: алгоритм и скрипт установления контакта («Правило имени», глава 10). Вхождение в контакт — самое начало разговора. Никакой иной цели, кроме создания позитивного первого впечатления, быть не может! По статистике 80% покупателей приравнивают поход к профессиональному продавцу к посещению дантиста! Почему? Потому что люди знают, что опытный продавец проходил обучение­ и не успокоится, пока клиент не дойдет до кассы! Человек,­ набирающий ваш номер, подсознательно ожидает, что вы начнете «продавать» с первой секунды! Разочаруйте его, помогите не «испугаться» вас! Не говорите о товаре, не употребляйте слова «купить», и «продать», спрашивайте о человеке! Создайте максимально позитивное впечатление: поприветствуйте, присоединитесь, задайте пару простых вопросов «или/или» и познакомьтесь! Это все, что нужно для установления контакта! И помните, первое впечатление по телефону складывается за время звучания приветствия и «бетонируется» в течение следующих пятнадцати секунд, никогда больше не меняясь.

Главный инструмент подготовки — тренировка. Знания важны, но сами по себе они не работают, требуются еще и навыки! Представьте ситуацию: новичок прочитал пособие по плаванию, просмотрел видеокурс тренера, но не посещает тренировки! Каких результатов он достигнет? Он даже плавать не научится! Знаете, почему большинство людей предпочитают все-таки не тренироваться? Потому что не делать всегда проще, чем делать! Вам нужно отработать все приемы (правила общения), затем и весь алгоритм, чтобы они стали навыками, чтобы вы, не задумываясь, могли автоматически применять их

I. ПОДГОТОВКА. Цель подготовки очевидна: запланировать успех. Главные инструменты подготовки: изучение новой информации и тренировка.Этот этап — один из двух, которые большинство продавцов чаще всего игнорируют. Почему? Потому что нужна усидчивость и терпение, чтобы: — изучить свой продукт, его преимущества и выгоды; — изучить бизнес-процессы, что и в какой последовательности нужно делать, чтобы потратить меньше сил и времени, получив при этом максимальный результат; — тренировать скрипты до уровня навыков, чтобы вас можно было разбудить ночью и вы, не задумываясь, сделали обход цены, начало разговора со знакомством или перечислили десять преимуществ вашего продукта.

1. Подготовка. 2. Контакт. 3. Разведка (или выявление потребностей). 4. Презентация и демонстрация. 5. Работа с возражениями. 6. Сделка. 7. Сопровождение.

1. Приветствие и представление. 2. Благодарность (если нас перевели на человека). 3. Ключевая фраза о клиенте. 4. Ключевая фраза о нас. 5. Цель звонка. 6. Закрытие. 7. Переговоры: аргументация, или продажа идеи. (Это может быть разведка.) 8. Завершение: договоренность о заявке (о последующих шагах) и прощание.