Цитаты из книги «Не давайте скидок! Современные техники продаж»

Не зацикливайтесь на одном клиенте, смотрите шире.

Выходите на тех, кто обладает полномочиями в вашем вопросе.

• Транзакционные, когда клиент спрашивает, сколько стоит продукт, вы ему озвучиваете, и он покупает. • Консультационные. Вы советуете. • Стратегические. Вы выясняете, для чего ему нужно это в масштабах всей картины. Если это человек, которому поручили обзвонить пятнадцать мест, вы меняете лицо, принимающее решение, и просите связать вас с руководителем. Продавать мешает то, что клиент не может определить, какую потребность он собирается удовлетворить своей покупкой.

Я не говорю, что быть успешным легко. Нет! Конечно, проще страдать, жаловаться на жизнь и на мир, который несправедлив, еле-еле сводя концы с концами. Но какой в этом смысл?

Спрашивайте об ощущениях. Не о том, ЧТО произошло, а о том, КАК «Как вы относитесь к этому?» – спрашивайте именно так. Этот вопрос требует открытого ответа «Как вы отнеслись к этому?» – вместо того чтобы формулировать: «А что случилось после этого?»

А самый лучший способ оградить себя от прямых конкурентов – быть лучшим экспертом и консультантом.

Нужды клиента. Уверен, очень многие нуждаются в том, что вы продаете. Другое дело, что они не понимают, насколько им это необходимо. Но, так или иначе, покупают не дрель, а отверстие в стене, то есть решение своих проблем. Если они сами знают, что именно ваш товар или услуга помогут им решить проблему, они приходят к вам. Если не знают, почему бы вам самим не объяснить им это?

Итак, настоящее счастье в продажах – когда вы продаете свою экспертность.

Как экспертность помогает? Если клиент обращается к вам и говорит: «Я хочу купить то-то и то-то», – спросите его: «А почему именно это? Как вы собираетесь это использовать?» Клиент четко представляет, как он планирует все делать, у него есть ответы на ваши вопросы. Поэтому без комплексов спрашивайте, что люди ожидают от покупки, которую собираются совершить, и какой результат им требуется.

Я отвечаю: «Да, я вас понимаю, ситуация действительно неприятная».