Цитаты из книги «Переговоры с китайцами»

Убедить китайца в ошибке практически невозможно. Надо только предельно корректно и мягко сказать, что всего скорее это не его вина, а другого коллеги, но не мог бы ваш китаец быть так любезен, чтобы ее исправить.

Итак, запомните, никакого интереса к сделке, вам она не нужна, она нужна китайцам, ибо китайских поставщиков много, и всегда найдутся посговорчивее, поверьте. Это они должны биться за вас, не вы за них. И тогда получите все самое лучшее – цены, условия и сроки поставки.

Уступайте там, где можете. Не стойте на своем. Заработайте себе репутацию надежного клиента, и тогда китайцы будут идти вам на встречу там, где они другому не пойдут.

Подарки вручать нужно начинать с лаобаня, а дальше спускаться вниз по занимаемым должностям. Подарки от китайцев не нужно разворачивать и сразу смотреть, что там. Просто приняли, поблагодарили, отложили в сторону. Они поступят точно так же.

Порядочность очень высоко ценится китайцами. Поэтому если вы для них прослывете «хорошим человеком», то ваше слово будет намного сильнее, чем любой договор. А если такой репутации у вас нет, то и договор будет просто не нужен. Он вам ничем не поможет.

Если вам китайцы сказали, что они подумают, что они могут сделать, они вам отказали. Если вам китайцы сказали, что они постараются что-то сделать, они вам отказали. Если вам китайцы сказали, что здесь не будет проблем, они вам отказали.

Фотография вместо тысячи слов.

Если китаец назвал цену, а вы сразу согласились, он не будет чувствовать себя счастливым, ведь вы лишили его удовольствия поторговаться.

Никогда не давайте спуску китайцам, никогда не ослабляйте хватку, держите их на коротком поводке. Только тогда они будут соблюдать дисциплину и выполнять свои обещания.

Сетяо означает ограничение конфликтов. То есть китайцы будут обмениваться репликами между собой до тех пор, пока не будет установлено согласие. Сетяо и есть это согласие.