Цитаты из книги «Если покупатель говорит нет. Работа с возражениями»

На каком основании вы считаете, что я должен?»; «Что именно? Как вы об этом узнали?».

Вам лучше решить сегодня, какую именно квартиру вы берете.

Имеет смысл купить всю систему, если вы хотите получить лучший результат.

Я сейчас не буду касаться семейной темы и воспитания детей. А в случае с клиентами слова «должен», «обязан» лучше заменить на слова: «имеет смысл», «стоит», «можно», «возможно», «желательно», «будет лучше» и т. д.

♦ Что мешает тебе это сделать?

то подобного. Можно выиграть сражение, но проиграть войну

Если вы один раз примерили юбку фирмы X и она вам чем-то не подошла, означает ли это, что вы теперь совсем не будете покупать одежду этой фирмы

♦ Что именно имеется в виду? ♦ Какой именно?.. ♦ Где именно?.. ♦ Кто именно?., и т. д.

Шаг 3. Задайте ряд уточняющих вопросов, чтобы найти источник возражения, найти корень Итак, вы выслушали возражение. Вы услышали его поверхностную структуру, слова, с помощью которых оно было озвучено. Но что стоит за этими словами? Каков источник этого возражения? Какие образы и картинки скрываются за ними? Для того чтобы это узнать, чтобы найти корень «цветка возражения», на этом этапе лучше начинать задавать уточняющие вопросы, копая вглубь. К уточняющим вопросам относятся следующие. ♦ Как вы об этом узнали? ♦ На каком основании сделан такой вывод

«Ты, конечно, прав, и при этом можно найти еще другие варианты».