Цитаты из книг автора «Елена Самсонова»

Что делать? Как всегда, выяснять подробности. И лучше всего с помощью вопросов типа: ♦ Кому именно очевидно? ♦ Что именно очевидно? ♦ На каком основании это очевидно? Расскажите. Здесь могут быть два варианта. 1. Вам действительно объяснят очевидность происходящего, и вы узнаете все в подробностях. И это замечательно! Зачем мучиться и искать информацию самому, когда источник вот он, перед вами. Бери и пользуйся. И ничего страшного, что еще пять минут назад вы этого не знали. Все мы учимся. И сейчас мы знаем гораздо больше, чем, например, 10 лет назад. Ведь мы же где-то взяли эту информацию. Где-то и когда-то нам кто-то это объяснил. Нет ничего глупого в том, чтобы спрашивать о том, чего не знаешь. 2. Часто за словами «это же очевидно» нет абсолютно ничего. Люди за этими словами часто скрывают

Примеры Я не могу выступать публично. Это невозможно сделать. Я не могу подписать этот контракт. Что делать? Задавать вопрос «почему?» в данной ситуации просто не имеет смысла, так как человек приведет вам множество сведений из своего прошлого и множество историй и объяснений, почему это так. «Я уже однажды выступал, и это было ужасно» или «Я никогда не пробовал и не видел, чтобы это кто-то делал. Я боюсь, что это не сработает». Чтобы помочь человеку преодолеть барьер, стоит задать ему два вопроса. ♦ Что мешает тебе это сделать? ♦ Что случится, если ты это сделаешь? Чтобы двинуться в будущее, не всегда необходимо

Простите, а ваш приятель является экспертом в этом вопросе? Насколько квалифицированный совет он может дать?

Собственные иллюзии ведут к ошибкам в общении.

Если вы слушаете другого человека и произнесенные им слова; если вы работаете с этими словами как со значками карты; если вы не погружаетесь в понимание слов и создание собственных иллюзий, то у вас есть шанс быть более точным в своем расследовании. – Эта вещь мне не подходит. – Что значит «не подходит»? – Мне нужен светлый костюмчик для молодой девушки. А вы мне показали вещь для меня. – Да, хорошо. Теперь я знаю, что вам нужно.

Третий шаг общей схемы работы с возражениями – это шаг поиска корня возражения, поиска его источника. Основным инструментом этого поиска являются уточняющие вопросы. Но человек, возражая, говорит много слов. Поэтому самая главная задача на этом этапе – выбор того ключевого слова-понятия, к которому стоит «прицепиться» и раскрутка которого приведет к пониманию карты реальности человека, всей структуры возражения и его источника. Для того чтобы распутать клубок, необходимо знать, за какую ниточку дернуть. Для того чтобы «распутать» возражение, необходимо знать, к чему, к какому слову поставить вопрос. Например, возьмем возражение «Я принял решение не брать данную квартиру. Во-первых, мне сказали, что этот район непрестижный. А во-вторых, мне не нравятся хозяева». К этому возражению можно поставить целый ряд

формирующие вопросы; ♦ контрпримеры; ♦ метафоры; ♦ утрирование; ♦ рефрейминг. Существуют и другие техники, но они предназначе

уточняющим вопросам относятся следующие. ♦ Как вы об этом узнали? ♦ На каком основании сделан такой вывод? ♦ Что именно имеется в виду? ♦ Какой именно?.. ♦ Где именно?..

Простите, в чем конкретно состоит ваш вопрос?» или вопросом «Правильно ли я вас понял(а), что?..»

Тезис 9. Самое важное в работе с возражениями – понимать, что то, что мы представили в своем воображении, когда слышим возражение от оппонента, не равно тому образному представлению, которое было в его голове, когда он это говорил. Таким образом, напрашивается следующий вывод. Тезис 10. При работе с возражениями важно изучать образы оппонента, работать с его представлениями, а не со своими иллюзиями по этому поводу.