Цитаты из книги «Кофе для стажера. Сто дней одного агента»

Это так и называется – «Техники закрытия». У нас спец по ним Коля. Я использую в основном только три: «Да, да, да!», «Мягко к оплате» и «Суммирование плюсов». Остальные так, в исключительных случаях скорее.

С ними нужно согласовывать каждый шаг, спрашивать, как им будет удобно и в целом держать довольно прочную связь.

За то, что мы каждый день преодолеваем трудности и стремимся вперёд.

С услугами абсолютно такая же схема. Нужно согласиться с клиентом, уточнить его желание, а потом трансформировать его претензию в его же желание

Или клиент заявляет: «Я сам». Воспринимайте это как вопрос: «А зачем мне с вами работать, если я могу справиться своими силами?» И вы ему говорите, что он потеряет и время, и деньги, пока будет с этим возиться. Что если он сам, без нашего спасательного круга, нырнёт в это риэлторское море, то он там попросту утонет.

Например, клиент говорит, что дорого. А вы это перефразируйте в голове в «почему так дорого?» И опишите ему выгоды, которых он не видит

потому что для них не важна скорость, безопасность, престиж или экономия

Если клиент говорит, что ему дорого, то это вовсе не значит, что он не хочет платить. Он просто не видит выгоды. Не видит причин отдавать вам приличную сумму денег. Не видит, что он получит взамен.

Проживая в этой квартире, вы сможете всегда хорошо высыпаться и чувствовать себя бодрым (это выгода №1), ведь она находится далеко от основных городских магистралей и шума (преимущество №1). Кроме того, двор оснащён камерами видеонаблюдения (Преимущество №2), а значит, вы всегда можете быть уверенными, что ваш ребёнок далеко не уйдёт. А даже если и уйдёт, мы его всегда сможем найти по этим камерам. Ребёнок в безопасности – родители спокойны (Выгода№2), самая сильная, поэтому и называется контрольным выстрелом в голову. Делая презентацию по такой схеме, ты всегда в дамках! Лишнего не сказала, пустыми характеристиками не перегружала, только самое смачное и нужное.

Мы говорим только языком выгод и преимуществ. Но говорить им нужно правильно.