Цитаты из книги «Секреты продаж строительных материалов»

На любом сайте, где заказчики занимаются поиском подрядчика, вы размещаете объявление от лица заказчика по вашей тематике (ремонт кровли, установка кондиционеров, ремонт системы канализации, ремонт фасада). На это объявление ожидаемо откликаются подрядчики. Это подрядчики по вашей тематике. И у вас есть возможность получить номер телефона человека, который занят реальной работой и договаривается с заказчиком. Вы исключаете дурацкую беседу с секретарём и сразу переходите к делу. Только главное здесь – не быть плохим менеджером. Нужно подготовиться к беседе, выяснить предпочтения подрядчика и потом звонить. Не применяйте к этому человеку холодный звонок. Он готов обсудить конкретику и выслушать ваши предложения. Просто они должны быть вменяемыми. Отдельно стоит отметить строительные компании, которые не имеют сайта в интернете, но бывают победителем каких-

Интернет и реклама в Яндексе – нас интересуют компании, которые рекламируются по нашей тематике, которую мы сейчас продаём. Ищем по этим запросам компании – прорабатываем. Те люди, которые рекламируются, активно ведут свою деятельность и ищут заказы. Значит, с ними можно поработать и будет результат. Например: – кровельные работы; – монтаж металлокаркаса; – монтаж инженерных систем; – фасадные работы; – промышленные полы

Независимо от того, можно ли поработать с подрядчиком прямо сейчас, его нужно включать в базу и развивать, потому что он работает, участвует в тендерах, а значит, не сидит на диване, и у вас могут быть общие интересы.

Что я использую для зарабатывания денег в продажах и поиска контактов и клиентов: – hh.ru; – биржи мастеров/подрядов; – profi.ru; – «ЯндексДирект»; – EstateLine.ru – база строящихся объектов; – goszakupki.ru – поиск тендеров на проектирование и ремонт; – размещение своих объявлений и теле

Потребность можно обнаружить, а можно её сформировать. Это связано с тем, что некоторые люди просто не знают, что у них есть определённые потребности.

Список вопросов покупателей: – какие задачи решает; – сколько стоит; – в каких условиях монтируется/наносится/эксплуатируется; – преимущества перед конкурентами; – конкретная полезность для покупателя; – гарантии.

Очень полезно не ориентироваться на ощущение «я всё запомнил», а сделать сводную таблицу с информацией: – продукт; – где применяется; – конкурентные марки; – цена продукта и цена конкурентов; – преимущества продукта; – кто может покупать продукт. Это базовые знания. Понимание самого продукта и конкурентов, которые тоже претендуют на ваш объект/проект, – это основа хорошего предложения и предметной беседы.

Не нужно производить впечатление «продавца года» – нужно производить впечатление «профессионала года». Нужно учить матчасть и развивать навыки профессионального общения и расширять количество и качество профессионального строительного «жаргона». Что делать? – Читать форумы строителей-профессионалов, чтобы общаться с ними примерно на одном языке и понимать, что они говорят; – пообщаться с более опытными коллегами; – почитать статьи в Google по темам, где вы «не разбираетесь»; – читать книги и рекомендуемую литературу в метро по дороге домой и на работу;

Это могут быть следующие документы: – экономические обоснования; – референц-листы по прошлым объектам/проектам; – отзывы покупателей; – заключения лабораторий и дополнительные испытания; – несколько вариантов коммерческого предложения и расчётов.

организационная структура каждой компании уникальна. Количество этапов согласования продажи может быть от 1 до 4…10. Поэтому нужно в начале пути понимать, что потребуется для продажи и какие участки согласований нужно будет преодолеть.