Цитаты из книги «Секреты продаж строительных материалов»

. Поиск контактов. 2. Поиск крупных объектов, затем поиск контактов на объектах. 3. Обзвон своей базы по направлениям (день на 1 продукт).

менеджер полностью зависим от адекватности бэк-офиса. Это критично. Это важно. Клиент зарабатывается месяцами и годами переговоров и просирается за 1 раз одной неудачной или сорванной поставкой.

Менеджер продаёт свою репутацию каждый день. Клиент не знает директора, бухгалтера, кладовщика. Клиент работает с менеджером Васей Пупкиным. И за все ошибки бэк-офиса расплачивается Василий своей репутацией.

Если работа построена так, что время уходит на все остальные, и в них постоянно какие-то проблемы, то это не путь к большим заработкам, это погружение в рутину, не касающуюся продаж.

Перечень того, чем может заниматься менеджер: 1. Общение с клиентами (встречи, переговоры, поиск контактов). 2. Общение с бухгалтером (счета, закрывающие документы). 3. Общение с юристом (договора). 4. Общение с техподдержкой (технические вопросы). 5. Общение со складом (остатки по материалам, наличие, сроки поставки). 6. Общение с логистом (доставка грузов). 7. Общение с директором (скидки, спецусловия, спецдоговора и спецпроекты). 8. Общение с клиентом по рекламациям. Что важно?

Чаще всего экономия на строительстве оборачивается серьёзным повышением эксплуатационных затрат.

Из 100 звонков около 10 могут закончиться продажами. Средняя длина сделки по строительной отрасли от момента первого контакта до продажи – 30–60 дней. В лучшем случае 1 день, в худшем (в сложном случае) – более 6 месяцев.

Если вы не знаете, что предложить, вы зря тратите время людей. А нормальные люди не любят, когда тратят их время. Совет дня – если люди охотно сливают на ваши дурацкие вопросы своё время, значит, это время ничего не стоит и вы не с тем человеком общаетесь, который купит у вас что-то.

Через отделы «Инноваций». Название такого отдела в разных компаниях может быть разным. Суть отдела «Инноваций» в том, что они рассматривают новые технологии и материалы для оптимизации своей деятельности, экономии ресурсов (деньги/время).

Дилеров надо обучать. Они хорошо перепродают, но они должны понимать ваш продукт так же хорошо, как и вы. Для своих дилеров я сделала очень много. Они ценны для меня. И я прекрасно понимала, что, вложив в них свои силы, я получу дополнительный источник заказов. Что можно сделать для дилера? – снабдить его технической документацией; – передать красивые фотографии; – познакомить с рефлистом; – обговорить основных конкурентов и материалы-аналоги; – рассказать про успешные сделки. Стоит учитывать в долгосрочной работе тот факт, что у дилеров тоже ротация кадров, и если менеджеры, которые работал