Цитаты из книги «Тренинг тренеров. 10 видов концепций»

Создавая хронологические алгоритмы, ты просто рисуешь шкалу времени, а все дальнейшие инструменты и рекомендации по теме располагаешь на ней. Прелесть в том, что хронология может дать ответы даже на те вопросы, которые пристально изучить тебе еще не довелось. Как проводить мотивационную беседу, например, то есть, как ставить задачу подчиненному так, чтоб тот хотел ее выполнять (рис. 41)? Рисуем линию времени и поехали. Не обязательно начинать сначала, можно с конца.

Установление контакта. Прежде чем говорить по существу, неплохо бы поздороваться, возможно, провести маленькую беседу ни о чем и просто пообщаться как человек-человек. Немало удачных продаж/переговоров произошло только потому, что клиент и продавец оказались земляками на чужбине/болеют за одну команду/увлекаются коллекционированием бабочек и т. д. 2. Выявление потребностей. Прежде чем что-то предлагать, стоит спросить, а чего хочет сам клиент (воронка вопросов, рис. 17). Тогда в дальнейшем можно будет говорить, что наш продукт соответствует тем самым озвученным клиентом пожеланиям. 3. Презентация. Настало время хвалить товар или услугу. Делается это через СПВ (рис. 58). 4. Работа с возражениями. Если клиенту что-то не нравится, надо с этим разбираться (рис. 57). 5. Завершение сделки. Когда все возражения сняты, можно обсуждать детали сделки и отправлять покупателя на кассу, выставлять счет и т. д. Иногда сюда добавляют нулевой этап «подготовка»

Хронологические концепции Смысл хронологических концепций в том, чтобы уложить все необходимые действия на заданную тему в нужном порядке во временной последовательности. Делай раз, делай два, делай три. Продавая, сначала установи контакт, потом выяви потребность, и только потом презентуй. И нет смысла переходить к следующему этапу, не завершив предыдущий. Вот, пожалуй, самая известная в тренерской среде хронологическая концепция, этапы продаж (рис.

баллов может стать весом критерия. Матрицы и таблицы хорошо подходят для рассмотрения взаимосвязи двух и более факторов.

можем еще больше повысить объективность, ведь для нас не одинаково важны, скажем, площадь и проходимость (если какой-то вариант получил 1 бал за площадь и 10 за проходимость, это совсем не то же самое, что 10 баллов за площадь и 1 за проходимость, хотя в сумме у обоих вариантов по-прежнему 11 баллов). Поэтому мы присваиваем вес каждому критерию также по шкале от 1 до 10. Проходимость для нас важна на 9, а площадь на 4. Теперь нужно умножить баллы каждого варианта на вес критерия (рис. 39). Критериальный анализ является инструментом группового принятия решений и хорошо подходит для стратегических сессий7. А если провести голосование «выберите три самых важных критерия», то количество набранных

Самый простой путь – сделать все критерии полярными и заполнять плюсами и минусами, а потом считать плюсы. Победил вариант «Ленина, 65», будем ставить точку там. Картина станет более объективной, если полярными оставить только один или несколько фильтрующих критериев, и, когда какой-то вариант получает по ним минус, он просто вычеркивается из дальнейшего анализа. Таким образом, мы из большого списка оставим вариантов 5—10, а их будем анализировать уже более пристально, используя шкальные критерии

Некоторые таблицы (как и другие концепции) используются не для того, чтобы оформить какой-либо теоретический материал, а чтобы их заполнение позволило сделать те или иные выводы. Например, телефонный ритейлер решает, где поставить следующую точку продаж, для этого чертит таблицу, где по вертикали слева перечислены варианты, а по горизонтали вверху – критерии выбора (рис. 38). Это называется «Критериальный (факторный) анализ».

К этому же виду концепций будем относить и таблицы.

Есть матрицы и три на три, например, матрица McKinsey (рис. 36). Но формат 3 на 3 обычно не находит понимания и сочувствия

Роберт Кийосаки, автор этой модели, не просто так хитро улыбается почти на всех своих фотографиях. Во-первых, матрица у него построена только на одной шкале «активность-пассивность» дохода, второй шкалы попросту нет. Во-вторых, квадрант (и это не кривой перевод, сам Кийосаки зовет это Quadrant) – это, вообще-то, четвертая часть плоскости, то есть правильно квадрантом называть каждую ячейку матрицы 2 на 2.