Цитаты из книги «Тренинг тренеров. 10 видов концепций»

СПВ/ХПВ, свойства (характеристики) – преимущества – выгоды, концепция презентации товара/услуги/идеи. Свойства – какими фактическими качествами обладает товар, то есть ответ на вопросы «что?», «какой?». «Этот телефон держит зарядку до 5 суток». На этом большинство продавцов и останавливается. Но нужны еще и преимущества – как клиент может это использовать. Вы можете взять его с собой в командировку и вообще забыть о зарядке. Выгоды – эмоции, которые получит клиент от использования.

И все же лучше составлять акронимы, то есть аббревиатуры, которые сами по себе являются значимым словом, создающим нужную ассоциацию (SMART, с английского – умный, GROW – рост и т. д.). Неблагозвучные аббревиатуры хуже запоминаются и чаще всего состоят только из трех букв.

ЦПР, цель – процесс – результат, это то, что тренер иногда отсылает заказчику в виде анонса. Цель тренинга (кому и зачем это надо), процесс (что будет происходить) и результат (что на выходе).

Почти все техники работы с возражениями в продажах строятся на аббревиатурах.

трактуется следующим образом (рис. 55): Рис. 55. Техника GROW в коучинге

коучинге (индивидуальном формате развития, основывающемся на правильных вопросах, приводящих клиента к нужным ему выводам/целям) едва ли не основная модель – GROW

SMART, «Принцип ВОДКИ», например. Цель должна быть: В – важная, О – ограниченная по времени, Д – достижимая, К – конкретная, И – измеримая.

Аббревиатурные концепции Эффективно поставленная цель должна быть (рис. 54): Рис. 54. Техника постановки целей SMART

Спираль можно сужать кверху, чтобы проиллюстрировать более быстрый проход через новые циклы.

5 стадий развития организаций: Импульсивная. Метафора: волчья стая. Разделение труда, вертикальное управление (сверху вниз). Конформистская. Метафора: армия. Воспроизводимые стандартизированные процессы. Стабильная иерархия.