Цитаты из книги «Тренинг тренеров. 10 видов концепций»

К математическим концепциям относятся и формулы

Максимум каждой шкалы олицетворяет максимум возможной удовлетворенности той или иной сферой. Насколько от 0 до 10 устраивает личная жизнь? Отмечаем эту точку и идем дальше, в конце соединяем точки.

широко распространенное в узких кругах колесо жизненного баланса представляет собой не что иное, как звездчатую диаграмму в слегка измененном виде (рис. 25):

Редко, но гистограммы тоже используются в качестве концепций. «Правило Парето» (20% усилий дают 80% результата

Сюда же, к математике, отнесем и диаграммы. Круговые, например

Иногда логика повествования заставляет рисовать график справа налево, во всяком случае, если нужно сохранить адекватную направленность осей. Например, график развития подчиненного в компании вкупе с рекомендациями по взаимодействию с ним (рис. 20). Рис. 20. Стадии взаимодействия руководителя и подчиненного Стадия 1 (правый нижний квадрант). Сотрудник только что пришел на работу. Если мы взяли нужного человека, то его энтузиазм высок, но пока он мало что умеет. Чтобы не растерять запал и не набить шишек, ему нужны четкие инструкции и указания. Мотивация не нужна. Стадия 2. Первоначальный запал проходит. Инструкции по-прежнему нужны, но теперь нужна и мотивация. Стадия 3. Подчиненный обретает достаточную степень компетентности. Теперь четкие инструкции наоборот будут его раздражать, он ведь сам все понимает. Остается только поддерживать степень его заинтересованности. Стадия 4. Компетентность сотрудника существенно выросла как по отношению к первоначальному ее уровню, так и по отношению к профессионализму коллег. Если он до сих пор не ушел, то лучшее, что мы можем сделать на этом этапе, предоставить ему максимальную свободу как в выборе задач, которые ему интересны, так и в способах их решения. Тренеру будет полезно знать и про график этапов развития команды

Помимо этих образов используются и другие, у кого на сколько фантазии хватит. Градусник переговоров, крест лидера, парусник отдела продаж – все это образные концепции. Даже ромашка или звезда (по одному инструменту на луч или лепесток) – это все равно лучше, чем список. Также у тренеров в ходу солнце, звезда, автомобиль, ракета и т. д.

Воронкой любят отображать также поток клиентов, от сотен, зашедших на сайт (горло воронки) до нескольких купивших (устье воронки). Тогда можно поискать, в каком месте эта воронка уже, чем должна быть.

Выявить потребности клиента помогает воронка вопросов (рис. 17): Рис. 17. Воронка выявления потребностей Сначала клиенту задаются открытые вопросы, они начинаются с вопросительных слов (что, как, где, куда) и позволяют получить максимум информации. «Что для Вас важно при выборе телефона/туфель/туалетной бумаги…?». Иногда клиент не может четко сформулировать свой запрос и мы переходим к альтернативным вопросам: «Вы себе или в подарок?», «Вам надолго или на один раз?», «Для Вас важнее внешний вид или начинка?» и т. д. И есть закрытые вопросы, предполагающие односложный ответ «да» или «нет», они задаются либо для конкретизации («Правильно ли я Вас понял…»), либо в качестве конкретного предложения («А хотите взглянуть на нашу

Другой пример. Обратная связь или, как ее называют наши западные коллеги, фидбэк, может даваться в трех формах, первая из которых – форма «быть» (рис. 16). Это значит, что мы конструируем факт, отвечая на вопрос «Кто он?», «Какой он?». Хороший/плохой оратор, ценный сотрудник, неэффективный менеджер. Эта форма самая НЕинформативная. Вот следующая, «иметь», дает уже больше материала для размышлений. Мы говорим, чем человек обладает. Это могут быть внешние атрибуты или черты характера, то есть мы начинаем понемногу конкретизировать. Не просто хороший/плохой оратор, а жесты классные, голос – не очень. Рис. 16. Мишень обратной связи Ну и самый информативный уровень: «делать». Когда мы даем человеку обратную связь на уровне «делать», мы говорим не просто, какой он или чем обладает, а что конкретно мы наблюдали в его поведении, что он сделал. «Ты очень хорошо иллюстрируешь жестами речь, а вот говоришь тихо, особенно к концу предложения, там ты вообще проглатываешь окончания». Эти три формы изображены в виде эдакой мишени (здесь важен именно образ мишени), потому что наша цель – центр мишени, то есть, форма «делать».