Цитаты из книги «Переговоры за минуту. Экспресс-курс делового общения»

когда вы намерены получить максимум от того, что вы можете получить на переговорах, это значит, что другая сторона должна чем-то поступиться, что-то отдать. В дистрибутивных переговорах невозможно полностью удовлетворить потребности обеих сторон, поэтому, когда одна сторона что-то приобретает, другая сторона теряет. То есть это история о том, как вы достигаете желаемой цели, а для другой стороны эта цель остается только желанием.

Дистрибутивный поход наиболее часто применяется в сделках купли/продажи активов. Единственный вопрос для обсуждения в таких переговорах — цена продукта или услуги. Одна сторона хочет получить максимально высокую цену за продаваемый актив, другая стремится заплатить максимально низкую цену за приобретаемый актив. Прибегая к данной стратегии, переговорщик рассматривает переговоры как соревнование, в котором выигрыш одной стороны будет означать проигрыш другой. Дистрибутивный переговорщик всегда сдержан в вопросах предоставления дополнительной информации другой стороне, очевидно отсутствие у него доверия и желания сотрудничать. Если в конкретных переговорах вы придерживаетесь дистрибутивной стратегии, ваша задача — провести переговоры так, чтобы на момент достижения договоренности вы бы пошли на меньшие уступки, чем другая сторона.

Говорить «нет» дипломатично, но твердо Данная способность заключается в вашем искусстве коммуникации. Правильно сказанное «нет» позволяет сохранить уверенность в себе и настроить дальнейшие рабочие отношения. Помните, ваши основополагающие права включают право устанавливать собственные жизненные приоритеты, право говорить «нет» и не чувствовать себя виноватым, право строить свою собственную жизнь.

Использовать время в качестве вашего преимущества Помимо невразумительных просьб манипулятор будет требовать от вас немедленного ответа, чтобы максимизировать давление на вас. Люди, занимающиеся продажами, называют это закрытием сделки. В такие моменты вместо того, чтобы сразу ответить, воспользуйтесь временной паузой и дистанцируйтесь. Вы можете взять верх над ситуацией, просто сказав: «Я подумаю над этим». Представьте себе, какой силой обладают эти слова. Взвесьте все за и против, подумайте, намерены ли вы дальше вести переговоры и отстаивать свои интересы или лучше просто сказать «нет».

Вы действительно считаете, что я... ?

Задавать вопросы и переводить внимание на манипулятора Неизбежно манипулятор будет что-то просить или требовать от вас. Такие предложения будут выходить за рамки привычных вам действий, чтобы удовлетворить его потребности. Когда вы сталкиваетесь с подобным поведением манипулятора, нужно сместить центр внимания на него самого и задать ряд вопросов, чтобы проверить, понимает ли он несправедливость предлагаемых им действий. Например: Это кажется вам приемлемым? Вы полагаете, что то, что вы хотите получить от меня, справедливо? Я могу высказать свое мнение? Вы меня просите или вы у меня требуете? Что я получу в результате?

просто вами манипулируют, чтобы дискредитировать вас в собственных глазах, чтобы вы быстрее отказались от своих прав и полномочий. Пересмотрите ваши взаимоотношения с манипулятором и задайте себе следующие вопросы: Ко мне относятся с искренним уважением? Ожидания и требования этого человека по отношению ко мне разумны? Не являются ли взаимоотношения «игрой в одни ворота»? Чувствую ли я себя комфортно в этих отношениях? Ваши ответы на эти вопросы станут важным ключом в понимании, заключается ли проблема в вас или другом человеке.

Избегать персонификации и самобичевания Поскольку задачей манипулятора является поиск и использование ваших слабостей, понятно, что вы можете почувствовать себя неуютно или даже винить себя за то, что не оправдываете его доверия. В таких ситуациях важно помнить, что проблема не в вас;

Соблюдать дистанцию Один из способов обнаружить манипулятора — наблюдать за ним. В разных ситуациях и с разными людьми поведение манипулятора кардинально меняется. В то время как всем нам свойственна определенная степень поведенческой дифференциации, психологическим манипуляторам часто свойственно полярное поведение. Они могут быть удивительно вежливы по отношению к одному человеку и чрезмерно грубы к другому, в один момент они могут казаться совершенно беспомощными, а в другой — быть беспощадно агрессивны. Когда вы регулярно замечаете подобное поведение, держите дистанцию и старайтесь не вовлекаться в общение, если у вас нет на то веских причин.

Психологические манипуляторы стремятся лишить вас этих прав, чтобы контролировать вас и добиваться своих целей за ваш счет. Но у вас есть сила и моральные основания заявить, что именно вы, а не манипулятор, управляете своей жизнью.