Цитаты из книги «Переговоры за минуту. Экспресс-курс делового общения»

Большинство руководителей успешных компаний понимают, что хорошая коммуникация на всех уровнях — залог успеха. Помимо указанных преимуществ, которые дает эффективная коммуникация, подчеркну следующие: устойчивый процесс принятия решений и разрешения проблем; повышение результативности; четкий, отработанный рабочий процесс; здоровые деловые взаимоотношения.

Поведенческие характеристики жестких переговоров: низкий уровень доверия; превалирование финансовых интересов; безграничное использование своей власти (в том числе демонстрация силы посредством высокомерия, непримиримости и бескомпромиссности) без оглядки на реакцию другой стороны; открытие позиций, последующие шаги и достижение компромисса по менее острым вопросам могут принести чувство морального удовлетворения от сделки.

Низкий порог взаимодействия между сторонами и минимальный уровень их взаимного доверия являются отличительными чертами жестких переговоров. Их главный приоритет — желаемая цена, что делает жесткие переговоры похожими на позиционный торг.

Золотое правило переговоров гласит: по-настоящему выслушать нам ничего не стоит, но дает безусловные преимущества в переговорах. Это может стать ключом к построению взаимовыгодных отношений с партнерами!

почему так важно слушать во время любых переговоров. Во-первых, слушая, мы понимаем другую сторону. Ведь наша задача — повлиять на мнение партнера, а это невозможно сделать, если мы не знаем или не понимаем его мнение. Во-вторых, слушая, мы устанавливаем связь с другим человеком, демонстрируем свою заинтересованность. Заметьте, мы всегда с уважением относимся к людям, которые нас внимательно слушают. В-третьих, слушая партнера по переговорам, мы создаем предпосылку, чтобы партнер, вероятнее всего, слушал нас.

Умение слушать, или, как сейчас принято говорить, активное слушание, — один из наиболее важных аспектов успеха в переговорах. К сожалению, в современном обществе люди все длиннее говорят и все короче слушают. И это несмотря на то, что для общения природа предусмотрительно дала человеку два уха, два глаза и только один рот, намекая на то, что мы должны в два раза больше слушать и наблюдать, чем говорить. В современном мире общение — это всегда эмоции, мнения и оценки собеседников. В переговорном процессе общение означает равноценность всех участников и наличие различных точек зрения. Успех диалога зависит от умения слушать и желания услышать собеседника. Если оба глухи друг к другу, диалог не получится.

Внимательно слушайте другую сторону. Это практически так же важно, как задать ваши вопросы или представить ваши аргументы. Слушая собеседника, вы понимаете его потребности и включаете их в спектр поиска решений, которые устроят вас обоих. Поэтому не уходите в глухую оборону после того, как представили свой запрос, — реагируйте, задавайте вопросы, рассуждайте, будьте активным слушателем и полноправным участником переговоров.

Самое полезное качество в переговорах — мастерство в изобретении вариантов. Хороший переговорщик сначала «увеличивает пирог», а только потом делит его.

необходимо расширить круг взаимовыгодных вариантов решения проблемы за столом переговоров.

Важно понять, что основная проблема — не в различных позициях, а в различных интересах. Именно интересы являются движущей силой участников переговоров. А за разными позициями и противоречиями часто лежат схожие интересы.