Цитаты из книги «Секреты взрывных продаж недвижимости»

ПОРТРЕТ – 1 «С опытом предпринимательства» Компетенции: – Широкий кругозор (как в бизнесе – понимание разных сфер бизнеса и разных бизнесов, так и в жизни), чувство юмора, умение поддержать разговор на разные темы. – Узкий профессионал в конкретной сфере (Как ты считаешь, в чем ты профессионал? Почему? Какие были результаты? Продай мне тогда продукт из своей сферы, я Клиент… у меня такой запрос, как ты будешь вести со мной диалог?). Необходимо убедиться, что человек умеет получить от тебя информацию и поставить диагноз! – Иметь свою точку зрения и уметь аргументированно ее отстаивать. (Тест. Почему стоит вложиться именно в недвижимость? Есть же много разных направлений инвестиций, почему ты считаешь, что стоит

Чтобы нанять эффективных сотрудников, важно для начала определиться, кто именно вам нужен. И здесь для каждой позиции составляется аватар должности.

значение. Например, у меня больше всего кандидатов откликалось на объявления, в которых были слова «в отдел продаж застройщика».

Всеми этими вопросами в компании занимается HR-департамент. У HR есть свои статистики и свои показатели. Именно на них должна быть завязана мотивация. Если у вас в компании все еще нет HR, это первый вопрос, который вам следует решить, чтобы набрать свою команду мечты. Самостоятельно набрать сотрудников, которые вас устроят, все равно не получится. Найм – это большая работа и ей должен заниматься отдельный человек.

Поэтому очень важно, чтобы сотрудники уважали РОПа, прислушивались к нему. В общем, чтобы сотрудник мог эффективно руководить отделом продаж, нужно, чтобы он поработал, хотя бы недолго, на позиции МОПа.

1) Авторитет должности. Его даете вы, нанимая человека на данную позицию. Завоевывать его уже не нужно. 2) Авторитет эксперта. Это про знание темы, продукта и всего того, что относится именно к продажам. Другими словами, это экспертиза в конкретном вопросе в конкретной компании. Соответственно, этого авторитета не может быть у человека, который пришел со стороны, а не вырос внутри компании. 3) Авторитет личности. А вот это уже про soft skills, умение работать с людьми, убеждать и так далее. Этот авторитет также нужно заработать.

Запомните! Результаты работы отдела продаж и выполнение планов – это сфера ответственности РОПа и больше никого. Именно поэтому РОП – ключевая фигура в отделе продаж.

одна четко поставленная задача на день и далее, в конце дня, ее проверка; – проверка боевого плана на день у менеджеров; – план по звонкам, презентациям и броням, вечером сверка; – тренировка в отделе продаж. Отработка возражений, звонки, назначение презентаций и т.п. Все это ЕЖЕДНЕВНО должно отрабатываться в парах. Во-первых, это «разговорит» людей с утра, во-вторых, поможет менеджеру в реальном диалоге.

Важно понимать, что РОП не продает, РОП управляет.

А что вообще РОП делает? – следит за статистиками; – при падении продаж проводит расследования и находит причины; – мотивирует команду; – назначает состояния внутри отдела; – проводит «ракетные часы» и планерки; – обучает менеджеров в процессе работы и дает обратную связь; – регулярно проводит рабочие встречи; – слушает звонки; – проводит регулярные тренировки.