1.4. Стратегии для интернационализации в четырех важных стратегических решениях: экспорт, создание отделов, сетей распределения, инвестиции

В продолжение темы о стратегических приоритетах компании, которые интернационализируют свою структуру, в общем можно сказать, что международные операции начинаются случайно: с посещения торговой выставки, или внешняя торговая компания получает заказ, или любыми другими способами, которые ранее были детально проанализированы. Далее компания начинает более активный процесс: систематизацию своего присутствия на внешнем рынке.

Следующий шаг заключение контрактов с работниками, специализирующимися на международной торговле, которые наиболее эффективно работают над созданием постоянной структуры компании. Речь идет о собственном экспортном отделе компании, который работает, имея перед собой четкие цели создания продаж на внешних рынках.

…Будущее за смешением рас (Salvador Paniker «El Cuaderno Amarillo» / Сальвадор Паникер «Желтая тетрадь»)

Мы детально рассмотрели разные фазы создания такого отдела. Что касается размера компании и ее финансовых возможностей, в этой книге будут проанализированы три варианта: 1) экспортные группы, 2) временные отделы, 3) окончательные структуры.

Создание собственных представительских сетей это определяющий фактор при стимулировании настоящего интереса, который демонстрирует новый рынок продукта. В этом случае компания изучает на местах и в каждом отдельном секторе собственные коммерческие возможности.

Маркетинговые исследования проводятся с целью выяснить, стоит или нет выходить с данным продуктом на рынок, но все зависит от товара, так как каждый товар по-своему уникален.

В данном пособии мы обязательно покажем, как определить коммерческие возможности посредством изучения рынка, но это также совместный опыт в каждой отдельной отрасли, выслушивание ежедневных предложений от представителей торговых сетей, что в конечном итоге определяет, оправдывают ли коммерческие возможности возлагаемые на них надежды.

Создание торговых делегаций следующий шаг в организации сети представительств. Это обязательно включает определенные экономические расходы, которые хотя и могут варьироваться, но обязательно существенны, так как с одной стороны, они пропорциональны размеру компании, а с другой предполагаемым объемам продаж.

Вариант направления инвестиций в постоянный офис с постоянными сотрудниками ведет к тому, что нужно рассмотреть возможные стратегические объединения с другими местными компаниями: от совместной аренды помещений до (чаще всего) использования распределительных сетей той или иной фирмы в каждой стране.

Итак, чтобы выйти на международный рынок, мы должны предпринять следующие стратегические шаги. Во-первых, принять решение о начале экспортной деятельности; во-вторых, создать экспортный отдел, соответствующий собственным возможностям; в-третьих, создать международные дистрибьюторские сети и, в-четвертых, начать инвестирования.

НА ЗАМЕТКУ

Глобализация Антиглобализация (Теория плавающих лодок)

Предположим, что мир – это большой круглый бассейн, заполненный водой, некоторые страны в нем могут держаться на плаву, другие – нет. В этой ситуации мы постараемся создать модель двух великих школ мысли, выступающих за и против глобализации.

Страна тонет, если она не может предоставить большинству своих граждан такую систему жизни, которая позволила бы им достойно существовать. Страна остается на плаву, если она предоставляет не только материальные блага, такие как образование, пища, забота о здоровье, но и нематериальные – свободу, надежду на будущее, возможности для меньшинств и т. д.

Страны «плавают в этом бассейне», если они могут использовать способности своих граждан (чем больше – тем лучше) т. е., если страна не уважает достоинство женщин, она подрывает как минимум 50% их способностей, а если она еще не может удержать мужчин и заставляет их эмигрировать, она подрывает дополнительный процент учитываемого элемента – способностей.

Если одна из лодок, расположенных в океане, дает гарантии и стимулы, названное выше финальное число увеличивается, а лодка, если это продолжается в течение определенного периода времени, перестает быть просто лодкой и становится настоящим трансатлантическим круизным кораблем.

К сожалению, если использовать эту терминологию, в нашем мире большинство стран затонули, многие лодки остаются на плаву (например, Испания), и существует лишь несколько круизных кораблей (США, Япония…). Миграционные политики стран-лодок должны быть сфокусированы на следующем: понятные законы, благодарность, ассимиляция и стимулирование навыков, поступающих извне (с затонувших лодок).

Мы помещаем теорию «плавающих лодок», основывающуюся на использовании способностей граждан, в «воду», из-за врожденного стремления людей плыть навстречу собственным достижениям, более высоким уровням прогресса и благосостояния.

Либеральные мыслители защищают тот факт, что вмешательство в государственную власть становится все более ограниченным, и, к сожалению, это заканчивается изменением экономики. Другими словами, даже самый опытный экономист знает очень мало.

Лучший создатель богатства – опытный человек, который в поиске материального благосостояния оказывается в самодостаточной системе отношений. Например, социалистическое прошлое бывшего СССР показало, что если планирование разделения богатства и казалось лучшим выходом, то вещи, у которых нет владельцев, приходят в негодность, а идеи граждан не нашли себе должного применения. Испанская диктатура (как все диктатуры) незаконно присвоила способности людей и отсрочила достижение благосостояния.

Государство должно существовать, чтобы вмешиваться при необходимости, и уважать права граждан, но не нарушать естественного хода вещей, когда в результате рыночных отношений одни становятся богаче, а другие беднее.

Таким образом, мы помещаем «страны-лодки» в море, чтобы показать, что страны, которые могут мотивировать способности своих граждан, остаются на плаву автоматически.

Это не заслуга политиков, экономистов, учителей или королей, это элементарные законы физики (деревянный объект не тонет в воде), которые гарантируют дорогу к процветанию. Страна становится «трансатлантическим лайнером» благодаря не только политикам, но также журналистам, школам, мыслителям, которые знают, как получить наибольшую выгоду от способностей и знаний людей, даже тех, кто приезжает из других стран.

Выступающие за глобализацию (Давос или Нью-Йорк) думают, что если страна тонет, это происходит из-за ошибок, из-за невозможности восстановить достойную жизнь и, наряду с этим, из-за неиспользования талантов людей, войн, разрушения и неразвитой промышленности.

Те, кто защищает антиглобализацию (встреча в Порто Алегре), считают, что страны тонут потому, что плавающие лодки этого хотят. Они – за развитие местных сообществ и протекционистскую политику, против экспансии американской культуры. Их основной лозунг – «Другой мир возможен!» – объединяет ряд движений и инициатив реформистского толка, тех, кто надеется влиять на национальные правительства и как-то облегчить положение самых обездоленных. Синоним придуман интеллектуалами из Движения за глобальную справедливость (Le Monde D piomat que), под которой подразумевается «демконтроль за финансовыми рынками и институтами». Более конкретно – введение налога на международные финансовые спекуляции – «налога Тобина».

Глобализация создает мосты от и к затонувшим лодкам, а не разрушает их. Интернационализация не должна рассматриваться только с экономических позиций, так как это еще и взаимопроникновение и взаимообогащение наций и культур.

Европа на пути к объединению

Существует мнение, что страны находятся в процессе непрерывного развития. Нужно лишь спросить каталонца или баска о том, как они определяют Испанию, или, возможно, проанализировать, насколько тесно связано Соединенное Королевство с Великобританией и Северной Ирландией.

Не нужно бояться говорить, что Европа – это только проект, можно лишь посмотреть на реакцию после 11 сентября. Граждане Европы и ее политики вместе скорбели над бедой, постигшей Америку, хотя премьер-министр Великобритании поддержал США гораздо больше, чем, например, Германия и Франция, которые оказались гораздо сдержаннее.

Еще раз, важно подчеркнуть, что европейцы (политики и граждане) были едины.

Этого не случилось в Венесуэле, когда лидерам понадобилось больше времени, чтобы отреагировать, чем жителям, которые продемонстрировали резкое осуждение террора.

В России все было по-другому реакция политиков оказалась быстрее, чем реакция простых граждан, которые не совсем избавились от стереотипов, существовавших в советском обществе.

Некоторые считают, что в ЕС нужно включить Турцию. «Пока нет», – говорит бывший президент Франции Жискар д’Эстэн, который работает над созданием новой Европейской Конституции. Мы ищем определения, кто мы есть, а если включить мусульманскую страну, сама идентификация станет неясной.

Во времена Римской империи Европа представляла собой территориальное единство, это требовало включения новых богов в катехизис и принесения им жертв, чтобы просить определенных привилегий на выбор. К тому же, у египтян было, что предложить, и политеистичные римляне легко согласились. Однако сегодня Европа монотеистична говорить о едином боге – это вызов современному обществу. Существует надежда, что уровень цивилизованности общества вырос.

Успех римлян – это результат постоянных интерпретаций одним из них было знание о том, как установить общие законы, чтобы защитить граждан друг от друга не только, чтобы ограничить их свободу, но и чтобы исключить возможное превышение прав. Существуют люди, которые думают, что распад империи произошел, когда стали искать определение кто были граждане империи и что они собой представляли. Именно это мы пытаемся сделать сегодня.

Европа – это совместный проект, мечта, у которой есть определенные цели, которая бросает вызов тем, кто хочет быть частью группы. Это – не лодка, которая затонет, если прибудут новые пассажиры, не замок, наполненный слишком большим количеством людей, если его двери открыты. На самом деле, это свеча, которая зажигает другие свечи, чтобы все больше людей могли достигнуть высших уровней благосостояния и чтобы было больше света.

В таком путешествии важно быть не европейским испанцем, корсиканцем или каталонцем. Эту вершину гор не нужно достигать, до нее надо дойти по своему пути. Пройденные километры или часы, проведенные в дискуссиях, важны не более, чем каждый из нас, потому что цель – это мирно следовать пути, т. е. без терроризма, войн или голода. Награда – это само путешествие, развитие вместо бедности, мир вместо терроризма, благосостояние вместо тревоги.