Цитаты из книг автора «Джозеф Шугерман»

После работы в фитнес-клубе клиента, пока клиент будет там заниматься. Вечером в доме клиента, пока он будет присматривать за тремя своими детьми. Каждый из четырех вариантов выше может быть подходящим.

В обеденное время в очень модном ресторане недалеко от офиса клиента. В послеобеденное время в переговорном зале офиса компании клиента.

У взрослого слона можно наблюдать то, что я называю «надуманное самоограничение».

можно продать идею об успехе в обществе и о преодолении своих недостатков ради того, чтобы добиться популярности».

несколько, а потом и несколько действительно замечательных качеств и, в конце концов, пришли к выводу, что это классный продукт. Объявление заканчивалось следующими словами: Красота — качество поверхностное, а название и вовсе не имеет особого значения. Хотя, конечно, мы бы хотели, чтобы ребята, создавшие «волшебный» Magic Stat, придумали ему более выразительное имя. Например, скажем, Twinkle Temp12. Это рекламное объявление выходило без изменений на протяжении более трех лет и не только принесло нам массу заказов, но и вывело ребят из Magic Stat в круг национальных лидеров по продажам термостатов.

термостат Magic Stat, мы его разнесем в пух и прах. Совершенно безжалостно. Когда мы впервые увидели Magic Stat, нам хватило взглянуть на одно его название, чтобы понять: «Ерунда полная!» Потом наш взгляд упал на пластиковый корпус, и мы сказали себе: «Ну и дешевка!» А когда стали искать цифровой индикатор, оказалось, что такого и вовсе нет. Так что еще до того, как продавец начал говорить о свойствах этого прибора, нас от него уже воротило. Итак, если вы прочитали рекламное объявление до этого места, вы уже начали свой спуск по «скользкой горке» и вам не остановиться. Может статься, что вы читаете его, даже если никогда и не думали покупать термостат или заказывать его наложенным платежом. Вам просто любопытно. В чем уловка? Зерно упало на плодотворную почву. Легкий саркастичный тон рекламы подсказывал, что продукт будет представлен компанией, на которую он не произвел особого впечатления и которая с самого начала скептично относилась к возможности продать его. Конечно, в остальной части объявления рассказывалось, как мы обнаружили в приборе несколько небольших достоинств, а затем еще

Примеры «скользкой горки» Давайте рассмотрим несколько примеров использования «скользкой горки» в рекламных объявлениях, которые я написал в разное время. Я уже упоминал рекламу термостатов, а потому давайте начнем с нее. Заголовок, подзаголовок и первые два абзаца объявления звучат так: Заголовок: Волшебная фиговина. Подзаголовок: Вы себе не представляете, как нам не нравился термостат Magic Stat11, пока не произошло нечто потрясающее. Подпись под иллюстрацией: У термостата не было даже цифрового индикатора — одна уродливая коробка с глупым названием. Смотреть было противно. Текст: Вы, наверное, ожидаете услышать стандартное коммерческое предложение, но вас на самом деле ждет шок. Вместо того чтобы рассказывать о том, какое это потрясающее

Вы можете размножить себя миллиардным тиражом. Но вы должны уметь осуществлять продажу в печатной форме так, чтобы потребитель полностью соглашался с вами.

слова, с которыми потребитель мог ассоциировать себя. Я говорил на его языке.

Итак, в самом начале рекламы вам нужно выполнить три задачи. Во-первых, надо привлечь потенциального клиента прочитать рекламу. Помните: это цель всего рекламного объявления. Если клиент не прочтет рекламу, вы ничего не добьетесь.