Цитаты из книг автора «Джозеф Пайн»

когда покупатели вынуждены выполнять одно и то же действие или предоставлять одну и ту же информацию по нескольку раз, они идут на уступку под названием повторение. Подобная необходимость только отвлекает потребителей и портит общее впечатление. В этом случае имеет смысл использовать прозрачную персонализацию, которая предполагает предоставление каждому клиенту особенного предложения так, чтобы он об этом не знал.

Прозрачная персонализация: впечатление-призрак

Товар как бы заворачивается в обертку, соответствующую вкусам именно этого покупателя.

Когда клиент идет на уступку в том, что связано не с функциональностью товара, а с его формой (упаковкой, презентацией или условиями поставки), целесообразно применить косметическую персонализацию.

Косметическая персонализация: впечатление-лесть

Выключатель Lutron, работающий в нескольких режимах, пульт управления Select Comfort, программное обеспечение Peapod — все это позволяет клиентам время от времени экспериментировать с новыми комбинациями и вариантами.

Совместная персонализация хороша там, где покупателю нужно из множества элементов или компонентов выбрать желаемые функции или дизайн.

Второй тип потребительской уступки относится к случаям, когда клиентам предлагают огромный выбор и ставят их перед необходимостью сортировки. В этом случае компании должны применить адаптивную персонализацию.

Адаптивная персонализация: впечатление-эксперимент

совместную персонализацию, которая предполагает непосредственное взаимодействие с покупателями, определение их потребностей, а затем — предложение им именно того, что им нужно. Совместная персонализация позволяет клиентам самим определить, чего они хотят и как могут это получить, не жертвуя ни одним свойством, ни другим.