Цитаты из книги «Как ввести покупателя в транс. Новая психология продаж и маркетинга»

От того, как вы подаете, позиционируете или описываете ваш продукт или услугу, зависит то, как люди его воспримут. Восприятие обусловливает их поступки.

Если не будет истории, подачи, контекста и позиционирования, вы не получите доступа к сознанию покупателя, не говоря уже о продолжительном пребывании там.

Выйдите из своего эго-транса. Выйдите из транса «я все знаю». Выйдите из транса «я знаю, что вам нужно».

В своей книге Гарн выделяет «роковую четверку» (это его термин) забот, которыми поглощен каждый из нас. Вот они: 1. Самосохранение. 2. Любовь. 3. Деньги. 4. Признание.

Люди сделают все что угодно для тех, кто поддерживает их мечты, оправдывает их ошибки, нивелирует их страхи, подтверждает их подозрения и помогает им бросать камни во врагов.

Выйдите из своего эго-транса. Выйдите из транса «я все знаю». Выйдите из транса «я знаю, что вам нужно». Выйдите из своего транса, насколько это возможно, и войдите в их транс.

Рассказывая о том, как вам удалось справиться с проблемой, вы пользуетесь сильнейшей техникой вовлечения целевого клиента в желательный для вас транс и приводите его к решению о покупке.

1. Какие сейчас установки у ваших потенциальных клиентов? (Текущий транс.) 2. Объединитесь с их установками, согласившись с ними. (Раппорт[1].) 3. Приведите их установки в соответствие с вашим предложением. (Новый транс.)

1. Важность. Элмер Уилер использовал труды психолога Альфреда Адлера для доказательства того, что потребность превосходить других в чем-либо служит мотиватором номер один. 2. Признание. Люди покидают свои должности и супругов в поисках этой «горячей кнопки». 3. Одобрение. Элмер Уилер объяснял, что мы все хотим нравиться другим людям. Многие даже истязают себя (придерживаясь строгой диеты) ради одобрения окружающих. 4. Легкость. Люди ленивы: они хотят, чтобы все делалось легко, быстро, желательно сию секунду. 5. Успех. Люди стремятся к успеху, чтобы он для них ни значил. Успех может означать что угодно: деньги, безопасность, более просторный дом, более выгодные условия страховки и многое другое.

Все ваши потенциальные покупатели находятся в трансе. Если вы присоединитесь к ним в их трансе, то сможете вывести их из него и ввести в покупательный транс».