Цитаты из книги «Бизнес-трекинг. Как повысить прибыль компании с помощью ключевых показателей эффективности»

Как составить годовой план Запланируйте двухчасовое совещание с руководящим составом. Когда все сядут за стол, определите крайний срок. Настоятельно рекомендую придерживаться календарного или финансового года вне зависимости от текущей даты. Если сейчас июль, установите крайний срок на 31 декабря. После этого вы сможете принять совершенно новый план на весь год. Наличие неполного годового плана позволит за это время приобрести опыт работы в подобных условиях.

Помните: чем меньше, тем лучше. Большинство компаний совершают ошибку, пытаясь достичь за год слишком большого количества целей. Пытаясь осуществить все сразу, они доводят до конца лишь малую часть поставленных задач и чувствуют разочарование. Один мой клиент упорно сопротивлялся реализации этого пункта первые два года. Я рекомендовал ему ограничивать цели компании количеством от трех до семи, и каждый год, когда мы их утверждали, он продолжал добавлять новые. В итоге у компании набиралось от 12 до 15 целей. В конце года компания стабильно реализовывала лишь малую часть, и все заканчивалось разочарованием. На третьем году работы на клиента наконец-то снизошло озарение: компания слишком много на себя брала. Осознав это, руководители договорились, что команда сможет выбрать только три цели на предстоящий год, и по итогу выполнили каждую из них. Компания увеличила продажи на 19 % и получила самый прибыльный год за последние пять лет. Когда важно все, ничто не имеет значения. Подход EOS заставит вас сосредоточиться на нескольких целях, а не на множестве. Поступая таким образом, вы на самом деле добьетесь большего. Такова сила фокусирования.

После того, как вы определили свои показатели, попросите всех членов руководства выделить несколько минут и составить список того, как организация будет выглядеть в этот же день через три года. Факторы, которые следует учитывать, включают такие критерии, как количество и качество сотрудников, дополнительные ресурсы, атмосфера и размер офиса, операционная эффективность, систематизация, технологические потребности, ассортимент продукции и состав клиентов. Обобщите полученные результаты, и после некоторого обсуждения и споров ваше трехлетнее бизнес-видение, как правило, будет содержать от 10 до 20 пунктов, описывающих, как изменится ваша организация. Кроме того, каждый член руководящей группы должен озвучить свое видение собственной роли в организации в этот период времени. Вы получите интересную информацию относительно мотивации людей, что поможет оправдать ожидания каждого. Вы сможете двигаться дальше и завершить создание трехлетнего видения, только когда у всего руководящего состава сформируется четкое представление. В этот момент все в комнате должны закрыть глаза, а кто-то один зачитает вслух получившийся результат. У каждого человека должно сформироваться определенное представление. Каждый должен верить в это и по итогу желать этого. В конце концов, они – команда, которая должна это осуществить. Побуждайте людей высказываться и спорить, но в конечном итоге они должны прийти к согласию по всем основным пунктам. Теперь у вас есть представление о перспективе развития компании через три года, которое вы можете принять для своей организации в целом.

Следующим шагом будет согласование показателя прибыли, что подразумевает аналогичный разговор, который следует провести гораздо быстрее. После этого вам потребуется определить конкретные измеримые показатели, которые позволят каждому понять масштаб деятельности и охват. У любой организации есть один-два конкретных показателя, указывающих на ее размер. Это может быть количество клиентов, крупных клиентов, отделов или произведенных изделий.

Обрисуйте ваше трехлетнее видение Запланируйте часовую встречу с руководящим составом. После того, как вы соберетесь, перед каждым участником должна быть копия В/ОД. Начните с выбора будущей даты. Я рекомендую конец календарного года, чтобы людям было легче визуализировать. Затем определите представление о доходах. Для начала задайте своей команде следующий вопрос: каков будет годовой доход через три года? Это всегда занятно, поскольку вы узнаете, насколько совпадает ваш взгляд на темпы роста компании с мнением руководства. Как правило, вы получаете целый диапазон чисел, но вам придется остановиться на одном варианте.

Когда у вас в голове есть четкое представление о трехлетней перспективе развития, вам будет легче определить, что необходимо сделать в следующие 12 месяцев, чтобы придерживаться намеченного пути.

Поскольку жизнь и бизнес в XXI веке стремительно развиваются, детальное стратегическое планирование, выходящее за пределы трехлетнего промежутка, не имеет особой ценности. За это время многое может измениться. Временные и денежные вложения в такое планирование, как правило, дают очень небольшую отдачу. Однако, по-прежнему полезно формировать представление о будущем организации через три года. Это позволит решить две жизненно важные задачи. Во-первых, ваши сотрудники смогут «увидеть», о чем вы говорите, и решить, хотят ли они в этом участвовать. Если они смогут понять ваше видение, то с большей вероятностью с ним согласятся. Во-вторых, это значительно улучшает процесс годового планирования.

Когда все четыре элемента определены, самое время свести к единому целому весь раздел маркетинговой стратегии. Теперь вы можете четко изложить ее для поддержания работы всей организации, которая разъясняет каждому сотруднику, что от него требуется. Это послужит основой для продвижения всех ваших продаж, маркетинговых материалов, сообщений и презентаций. Найдите всех потенциальных клиентов из «Списка», объясните им, в чем заключается ваша уникальность, продемонстрируйте свою проверенную схему работы и предложите им своим гарантии. Такая невероятная точность в области маркетинга значительно увеличит ваш объем продаж.

Как выбрать гарантию Проведите мозговой штурм с командой руководителей и составьте список того, что, по вашему мнению, вызывает наибольшие огорчения, страхи и опасения у вашего потенциального клиента при работе с вами. В идеале гарантия должна подразумевать ощутимый штраф в случае неисполнения. Она должна стимулировать рост бизнеса или компенсировать большую часть сделок, которые не удалось заключить. Если это не так, не тратьте на нее время. Неплохая идея попросить нескольких уже существующих или потенциальных идеальных покупателей оставить обратную связь. Иногда моим клиентам трудно использовать слово «гарантия». В таких случаях называйте это залогом, обязательством или обещанием. Похоже, это стимулирует творческое мышление.

Ваша гарантия имеет дополнительное преимущество. Она заставит всех сотрудников вашей организации выполнять ее. Это, в свою очередь, заставит вас обратить внимание на внутреннее устройство и убедиться, что у вас есть все необходимые для этого люди, рабочие процессы и системы. Если нет, вам придется над этим поработать. Ваш клиент никогда не воспользуется этой гарантией, если вы будете работать максимально хорошо.