Цитаты из книги «Sticky Branding. 12,5 способов побудить клиента навсегда прилипнуть к компании»

Ваш бренд оценивается в каждой точке визуального контакта, и клиенты решают, подходит ли им ваша компания, основываясь на том, что видят.

Ни одна компания не добьется победы, удовлетворяя нужды всех, поэтому важно выяснить, выбор какого поля для игры обеспечит ей победу.

Принцип 2: УВЕЛИЧЬТЕ ШАНСЫ Прилипчивые бренды увеличивают свои шансы, потому что они не все для всех. Они сами выбирают, где играть и как выигрывать, создавая устойчивое конкурентное преимущество. Увеличьте шансы своей компании, сосредоточившись на нишах или услугах, где сможете выделиться как лучший выбор.

Принцип 1: ЯСНО И ПРОСТО Ясно и просто – это способность лаконично описать свой бизнес, что делает его уникальным, и кому он служит. Это умение говорить на языке своих клиентов и понятно описывать историю компании.

Страх, неуверенность и сомнения, порождаемые крупными компаниями, накладывают негативный отпечаток на фирмы, конкурирующие в среднем бизнесе. Клиенты воспринимают их как запасной вариант. К ним нет такого доверия, как к большим компаниям, и у них нет индивидуальных отношений с клиентами, как у малых. Средние компании редко являются первым выбором клиентов.

Работа в центре отрасли – не самое удачное место, для многих компаний это ловушка. Они не могут экономить за счет эффекта масштаба, присущего крупным компаниям, и не имеют гибкости и низких расходов, как мелкие игроки. Середина сочетает худшие черты обеих крайностей.

Прилипчивые бренды увеличивают свои шансы, потому что они не все для всех. Они сами выбирают, где играть и как выигрывать, создавая устойчивое конкурентное преимущество. Увеличьте шансы своей компании, сосредоточившись на нишах или услугах, где вы сможете выделиться.

Простота и ясность – самый сложный для освоения принцип, потому что требует анализа и тестирования. Придется вникнуть в различные аспекты бизнеса, найти суть бренда и изложить ее в кратком описании – проще сказать, чем сделать. Но усилия того стоят. Ни один другой принцип не увеличит продажи лучше, чем достижение простоты и ясности.

Такое четкое позиционирование ускоряет процесс продаж, поскольку действует как чек-лист. Организация указывает, что она из себя представляет и чем она занимается, а менеджеры по работе с клиентами оценивают, вписывается ли потенциальный клиент в эти критерии. Привлекая его, компания использует тесты, чтобы определить, подходит ли им клиент: 1. Вы ищете агентство маркетинговых коммуникаций? 2. Вам нужно агентство с опытом продвижения инженерно-технических продуктов и услуг? 3. Переживает ли ваш рынок сдвиг или трансформацию? 4. Вкладываете ли вы в покупку маркетинговых услуг более ста тысяч долларов в год? Если потенциальный клиент соответствует всем четырем пунктам, значит, есть основа для совместной работы. А если нет, стороны расходятся. Так просто.

Компании достигнут простоты и ясности лишь четко осознав, для кого они работают.