Цитаты из книги «Убедили! Как заявить о своей компетентности и расположить к себе окружающих»

Причиной различия в восприятии являлось то, что называется склонностью к подтверждению своей точки зрения (предвзятостью подтверждения): люди отбирают информацию, которая вписывается в их гипотезу и подтверждает то, что они изначально предполагали

В нас очень сильно «неприятие потерь», поэтому мы больше стараемся избегать боли, чем приумножать наслаждение[46]

Поэтому, если кто-то спросит вас, насколько успешно вы рассчитываете справиться с заданием, дайте положительный, уверенный ответ (соблюдая меру

Идеальным – и не требующим усилий – примером практического применения этого принципа можно назвать преобладание численных символов над буквенными или, по Армстронгу, подмену ясного содержания невразумительным и синтез нескольких предложений в одно

Люди чаще всего не задумываются, как работают такие ассоциации, причем в обе стороны: постоянно приходится наблюдать, как кто-то жалуется на своего бывшего работодателя или школу. И что происходит? Они наносят ущерб своему статусу, создавая негативную ассоциацию. На самом деле просто нужно хвалить всё, что имеет отношение к вам . Вместо того чтобы хвалить собственные достижения и результаты, хвалите других – это куда менее подозрительно и дает тот же желанный эффект. Например, если вы рассказываете, как много лет назад вам понравилась ваша первая работа, потому что компания была хорошо организована и предлагала новаторский подход к стратегическому планированию, такая оценка непосредственно переносится на вас и вашу квалификацию. Говоря о компаниях или учреждениях – с которыми вас ассоциируют, нравится вам это или нет, – только хорошее, вы повышаете свой статус, а значит, и оценку своей компетентности.

Что касается вашего статуса: вы хотите, чтобы ваши деловые партнеры вслепую гадали, какое образование вы получили и какой профессиональной квалификацией обладаете? Конечно, нет. Значит, нужны недвусмысленные свидетельства, по которым другие легко смогут оценить ваши навыки, как уже говорилось в главе, посвященной высокой планке ожиданий. Поэтому не стесняйтесь украшать свой кабинет дипломами, сертификатами или другими наградами. Когда к вам придут посетители, они станут искать подтверждений вашей компетентности и статуса, как и на ваши представления о ресторане, скорее всего, повлияет, если на двери будет написано, что у него высший балл в рейтинге . Как говорят в научных кругах, публикуйся или умри. Книга, колонка в газете или даже блог, который вы ведете, в глазах публики превращают вас в знатока. Мы живем в эпоху информации, и нам проще, чем когда бы то ни было, высказаться на любую тему. Если вы архитектор, вы можете посоветовать, как построить дом своей мечты, если садовод – подсказать, как выращивать на балконе небольшие годные в пищу растения.

пышно, нечто вроде «директор по связям с общественностью» Габитус В вестибюле роскошной гостиницы мне нравится наблюдать, как люди в

Что касается медалей, материального выражения похвалы, Наполеон некогда сказал: «Безделушки и мишура! <…> Но эта мишура помогает вести за собой людей» . Попробуйте сказать клиентам, что́ вам нравится в дизайне их офиса; похвалите коллег за активность, проявленную ими на последнем совещании.

Во многих странах, например Германии и Австрии, среди предпринимателей и специалистов сферы услуг нередко встречаются доктора наук. В США степень магистра делового администрирования (MBA) также играет важную роль. Это подтверждается исследованиями. Неважно даже, специалистом в какой именно области является обладатель степени: она сама по себе говорит об универсальной компетентности. Даже если человек, получивший степень магистра искусств (MA), устраивается продавать подержанные автомобили, его статус автоматически повышается уже благодаря одной этой степени, а его самого считают более компетентным[377]. И, как верно говорят во всех университетах, начальные ставки людей, окончивших магистратуру, существенно отличаются от зарплаты тех, кто окончил только бакалавриат[378].Дипломы и сертификаты также считаются объективным свидетельством высокой квалификации[379]. Американцы не отличаются особой щепетильностью в этом отношении и часто получают красивые дипломы, просто чтобы пустить пыль в глаза, – мне доводилось видеть сертификат об окончании начальной школы в рамке из красного дерева с золотой каймой. Гордость от подобных достижений временами зашкаливает, но, в отличие от американцев, европейцы бывают не в меру скрытны. Одна моя знакомая даже проделала две дырки в своем дипломе Кембриджского университета сразу же после церемонии вручения, а потом сунула этот листок в папку-скоросшиватель на кольцах. Помимо научных регалий, для статуса имеет значение и должность, которую человек занимает в компании. В странах, где маркеры иерархии играют существенную роль, например в Китае, в обиход вошли двуязычные визитные карточки. На одной стороне визитки может значиться по-английски «руководитель PR-отдела», а на другой стороне, по-китайски, та же должность может звучать куда более

В какой бы области вы ни проявляли свои навыки и квалификацию, здесь важно не столько профессиональное владение какой-то темой, сколько умение небрежно демонстрировать свои знания в ходе того, что немецкий литературовед Дитрих Шваниц назвал «игрой в эрудицию» . Интересно, что для вашей репутации как образованного человека естественнонаучные познания никакой роли не играют; вы можете спокойно признаться, что совершенно ничего не понимаете в химии или физике, и ваш авторитет от этого нисколько не пострадает (если, конечно, вы не химик и не физик). Иное дело, когда речь заходит о свободных искусствах, в особенности литературе, философии и политике – основных сферах игры в эрудицию.