Примерно через пятнадцать минут ассистент провел меня в конференц-зал. Он быстро заполнился пятью или шестью людьми из Sephora, все были добрые, улыбающиеся и любопытные. Я начала свою презентацию с того, что представила наш консилер «Пока-пока» для кожи под глазами. С того момента, как мы начали говорить, я могла сказать, что они страстно увлеклись косметическими средствами. Но я сразу заметила, что главный байер, та, кто принимала решения, не была такой любопытной. Ее взгляд скользнул по тому, что на мне было надето, затем вернулся к продукту, который я положила на стол. Все остальные на собрании, казалось, подбадривали меня, но не она. Вы когда-нибудь встречали кого-то и просто чувствовали, что он не для вас? Я знала, что мне придется придумать, как завоевать ее расположение, поскольку ее мнение будет решающим фактором.

«Я действительно думаю, что вашим клиентам это понравится, и это будет очень хорошо продаваться в ваших магазинах, и я знаю, что это изменит жизнь для клиентов, которые получат его в свои руки, особенно для таких людей, как я, с проблемами кожи», – сказала я, указывая на реальные фотографии «до» и «после» тех женщин, которые использовали наши продукты.

Внезапно главный байер прервала меня. «Женщины не покупают косметику люкс, ориентируясь на подобные изображения. Вам повезет больше, если вы будете ориентироваться на массу». «Масса» означало массовый рынок. Она говорила, что наши продукты могут лучше продаваться в аптеках. Я старалась не показать, как сильно это меня расстроило. Мне показалось, что она говорит, что у женщин, которые выглядят настоящими, нет лишних денег на косметику. Возможно, то, что она говорила об индустрии красоты, было правдой до этого момента просто потому, что так долго это делалось только одним способом. Я понимала, почему она это говорит; у меня просто было свое видение, как сделать все по-другому.

Мы создавали высококачественные формулы с клиническими испытаниями. Поскольку они стоили нам больших денег, мы должны были устанавливать те же цены, что и в Sephora, ULTA или в универмагах. В аптеках, как правило, не продаются косметические средства по высокой цене, поэтому у нас не было выбора, кроме как продавать свою продукцию в магазинах, которые соответствовали бы нашему качеству и ценам.

Я сказала ей: «На самом деле я верю, что женщины будут покупать, вдохновляясь изображениями женщин, которые похожи на них. Среди редакторов красоты и обычных женщин, пробующих этот продукт, много энтузиазма».

Я никогда не забуду, что произошло потом. Я почувствовала более резкий сдвиг энергии в комнате, как будто я тратила ее время впустую, и ее терпение для меня иссякло. Она посмотрела мне прямо в лицо и с суровой убежденностью сказала: «Если бы люди говорили об этом продукте, я бы услышала об этом, а я не слышала».

Мое сердце бешено забилось. Мое лицо покраснело и стало горячим. Я помню, как надеялась, что мое белье впитало пот, который я чувствовала почти везде на своем теле. Тревога скрутила мой желудок, как будто меня ударили в живот. После всей моей убежденности в том, что все, что мне нужно для продажи, – это войти в дверь, Sephora была еще одним «нет». Но я так сильно хотела и нуждалась в том, чтобы это было «да»! Если бы не адреналин, бурлящий в моем теле, который, как я себе представляю, получают бойцы UFC, когда они отказываются выходить, даже когда им больно, я думаю, я бы упала в обморок. Я хотела объяснить ей, что индустрия красоты должна измениться, и что она может быть частью этих изменений вместе со мной. Я хотела спасти встречу и получить «да», и я хотела спасти свою компанию, получив это «да». Я была опустошена – особенно потому, что деньги таяли, а вместе с ними и моя мечта.

Встреча закончилась, и я постаралась вести себя спокойно, собирая свои вещи и поблагодарив всех за потраченное время. Затем я направилaсь к лифту, чтобы уйти. Тот же самый лифт, на котором я только что поднималась, наполненная обнадеживающим предвкушением и мечтами о большом прорыве, теперь казался мне спуском к гибели. Я делала все, что было в моих силах, чтобы сдержать слезы. Я была генеральным директором, поэтому чувствовала, что должна всегда быть бесстрастной и профессиональной. И в лифте меня окружали другие люди, которые могли бы работать в Sephora. Когда двери скользнули в сторону, я выбежала на каблуках прямо из вестибюля на Market Street и завернула за угол, затем спряталась у стены перед рестораном быстрого питания и заплакала. Я не знала, что буду делать дальше. Я боялась звонить Пауло и Джеки, чтобы сказать им, что это «нет». Снова.

В последующие недели было трудно понять, как все это будет работать. Отказ причиняет такую глубокую боль – особенно когда вы цените мнение людей, отвергающих вас. Одна из моих лучших подруг, Наташа, сказала то, что помогло мне пережить это время: «Ты ставишь этих людей на пьедестал. И единственный, кого ты когда-либо должна поставить на пьедестал, – это Бог. Он тот, кто решает, какие двери открываются и закрываются и когда, и ты должна доверять только Ему. И никому другому». И хотя я знала, что она права, делать это было так тяжело.

Благодаря чистой стойкости мы продолжали идти вперед. Меня осенило, что, учитывая мое желание изменить индустрию красоты, я, вероятно, не должна была удивляться, что кому-то в индустрии красоты не понравилось мое видение. Потому что оно не совпадало с подходом этого человека. Или, по крайней мере, с тем, что, как этот кто-то был уверен, могло хорошо продаваться. Это было важное осознание, но мне все еще нужно было понять, как мы собираемся оставаться в бизнесе.

Суета продолжалась. И продолжалась. И продолжалась. Я отправляла электронное письмо за электронным письмом и оставляла голосовое сообщение за сообщением с такой страстью и волнением, как будто это был самый первый раз, когда я связывалась с этим человеком. Я искала помощников в LinkedIn или в других местах в интернете. Отказ повторялся снова и снова, в течение многих лет. От Sephora и ULTA Beauty, и Nordstrom, и всех крупных универмагов. И вот однажды я дозвонилась до Аллена Берка, тогдашнего главы отдела красоты на QVC – крупнейшем телевизионном торговом канале в стране. Аллен Берк – это легенда. Он был парнем, ответственным за преобразование этого старого, часто дрянного способа продажи продуктов по телевизору в новый способ, и ему приписывают убеждение роскошных косметических компаний сотрудничать с QVC. Под его руководством почти все самые желанные бренды универмагов начали продавать свою продукцию на QVC и делают это по сей день. Поскольку я думала, что женщины устали от продуктов, которые не работают, я чувствовала, что QVC будет идеальным местом, чтобы показать в прямом эфире, что наши продукты действительно работают на реальных женщинах. Я почти умоляла его помощницу связать меня с Берком. Она пообещала мне, что передаст мое сообщение и что он перезвонит мне, если QVC заинтересуется. Вслед за этим я отправила (еще один) пакет образцов продукции и копии статей в прессе о наших продуктах.

Шли недели, и я находилась в постоянном напряжении, одержимо наблюдая за телефоном, как это бывает, когда у тебя было лучшее первое свидание, но ты не хочешь писать или звонить первой. Вот только я не могла перестать думать и обо всем остальном. О монтажных расходах и нашем выгорании. О моем страхе потерять не только все наши сбережения, но и ту небольшую сумму денег, которую мы взяли у трех инвесторов – друзей и семьи. И о разрушительной возможности отказаться от мечты. И тут зазвонил телефон!

«Привет, Джейми, это Аллен Берк из QVC». – Мое сердце бешено колотилось, но я собрала всю свою уверенность и с энтузиазмом поздоровалась. Он сразу перешел к делу. Он сказал, что изучил наши продукты и упаковку со своей командой покупателей красоты, и все пришли к единому мнению, что мы «не подходим для QVC или для клиента QVC». Вот так, в считаные секунды, еще одно выворачивающее наизнанку «нет». У меня упало сердце. Когда я расхаживала по спальне в нашей квартире/офисе, слезы текли по моему лицу. Я знала, что он их не видит, и надеялась, что он их не чувствует. Я попросила его дать обратную связь и внести свою лепту, и сделала еще один шаг, сказав ему, что я действительно верю, что их клиентам понравятся наши продукты. Он поблагодарил меня за любовь к QVC, но еще раз подтвердил, что это было «нет». Я поблагодарила его за то, что он уделил мне время. После того как звонок закончился, я забралась под одеяло в постели и заплакала. И плакала. И плакала. И молилась. И еще немного поплакала. Затем меня охватило самое странное чувство: я поняла, что, как бы ни было тяжело, я не собираюсь сдаваться. Я просто не собиралась сдаваться. Это не имело смысла в моей голове, но имело смысл в моем чутье. Моя интуиция все еще подсказывала мне продолжать идти.

Одна из лучших вещей, которые я когда-либо делала, – это создание набора вещей, помогающих, когда меня сбивают с ног. Набор инструментов, который я могу использовать, когда смотрю отказу в лицо, когда мне нужно вспомнить, кто я и почему я делаю то, что я делаю. Это инструменты, которые помогают мне поверить в себя, даже в моменты, когда кажется, что никто другой этого не делает. Это воображаемый набор инструментов, но он наполнен историями из реальной жизни, сообщениями, цитатами и молитвами, которые я могу использовать для решения проблем. Я храню этот набор инструментов в своей голове, в письменной форме на своем компьютере, а иногда и в приложении «Заметки» моего телефона. Это бесплатно, и это то, что я создавала и редактировала год за годом. Если это звучит как что-то, что вам нужно, но у вас еще этого нет, простой способ начать – собрать цитаты или истории, которые глубоко влияют на вас, и сохранить их все в одном месте, куда вам будет легко заглядывать.

Этот набор – часть того, на что я могла положиться в тот момент, когда лежала под одеялом, плача из-за болезненного отказа Аллена Берка из QVC и не собираясь сдаваться. Я читала цитату за цитатой, которые вдохновляли меня и напоминали, что почти все великие вещи происходят из протеста. Я читала истории, которые приберегала для таких случаев, как этот, о неудачниках, которые преодолели отказ, чтобы одержать победу. Я молилась и просила Бога дать мне ответ, должна ли я продолжать, несмотря на все отказы. И я действительно сосредоточилась на своем «ПОЧЕМУ?». Видите ли, многие люди ставят перед собой цели и даже ведут дневник постановки целей, но я поняла, что для меня этого недостаточно. Я считаю, что вы должны привязать «ПОЧЕМУ?» к любой цели, и это «ПОЧЕМУ?» должно быть настолько значимым для вас, что независимо от того, как трудно все складывается, ваша вера в ваше «ПОЧЕМУ?» будет достаточно сильна, чтобы выдержать трудные времена, когда все идет не так, как вы хотите.

Лежа под одеялом, я вспомнила глубокую боль, которую испытывала в детстве, когда видела образы красоты, которые заставляли меня чувствовать, что я недостаточно хороша. Я была полна решимости изменить это для других маленьких девочек, которые вот-вот начнут учиться сомневаться в себе, и для каждой взрослой женщины, которая все еще сомневается. Прежде чем заснуть той ночью, я написала особые слова и отправила их себе, поклявшись читать их каждый день, пока мне больше не понадобится напоминание: «Знай свое “почему”, а потом лети, девочка, лети».

Приближалось шоу CEW AWARDS, и я записалась на него, чтобы продемонстрировать наш продукт. CEW, которая расшифровывается как Cosmetic Executive Women, – это организация с более чем десятью тысячами человек, и членство в ней открыто для всех в индустрии красоты, от помощников до лиц, принимающих решения, которые спонсируют мероприятия, и большинство из них – женщины. Раз в год сотни продуктов демонстрируются и демонстрируются всем им. Представьте себе огромную выставку косметики и средств по уходу за кожей. Я надеялась, что, может быть, если другие женщины в индустрии попробуют наш консилер «Пока-пока» под глазами, они увидят, как это здорово, и проголосуют за то, чтобы мы выиграли одну из их желанных наград для новичков.

Меня посадили за трехфутовый демонстрационный стол, и когда двери выставки открылись, меня быстро поглотили бесчисленные женщины, проходящие мимо, останавливаясь, чтобы протестировать каждый продукт. Я взволнованно показывала наш консилер и объясняла, почему он особенный, когда заметила огромный стенд QVC далеко на заднем плане. «О, ничего себе, QVC здесь», – подумала я. Всякий раз, когда в пешеходном движении наступало затишье, я пробиралась к стенду QVC, надеясь встретить покупателя. Мы не должны были покидать наши демонстрационные столы, поэтому в любой момент я была готова броситься обратно к своему столу и продолжать работать. Затем еще одна основательница бренда подошла поздороваться. Когда я сказала ей, как я рада, что QVC присутствует на шоу, она указала мне на свою клиентку и посоветовала мне встретиться с ней. Снова и снова я ускользала от своего стола, чтобы осмотреть стенд QVC, пока, наконец, эта покупательница не освободилась. Я подошла прямо к ней и представилась. Она была очень добра, сказала, что узнала мои продукты, и дала мне свою карточку. Я сказала ей, что хотела бы поделиться с ней еще. Она согласилась назначить встречу в будущем, но я не могла сказать, была ли она просто вежливой или отнеслась ко мне всерьез. С сердцем, застрявшим в горле, и головой, витающей в облаках, я вернулась к своему трехфутовому столу и продолжила демонстрировать наш маскирующий крем тысячам женщин, которые заходили ко мне.

Затем, почти через два часа после начала мероприятия, мне представилась женщина. Я и не подозревала, что скоро она навсегда изменит мою жизнь. Она сказала, что была ведущей шоу на QVC и что разговаривала со мной ранее вечером. Я не могла поверить, что не узнала ее, когда она заговорила со мной раньше. Во всяком случае, она была так впечатлена нашим консилером, что сказала: «Я думаю, нашим клиентам QVC понравится этот консилер! И я хочу, чтобы вы знали, что я только что поговорила с нашим байером и рассказала ей об этом!»

«Для меня действительно много значит, что вы это сделали», – сказала я, и слезы тут же навернулись на глаза. Мои слезы застали хозяйку врасплох, и она быстро сказала: «Теперь, дорогая, я не имею никакой возможности повлиять на их решение, принимать продукт или нет; я просто хотела сказать вам, что это отличный продукт». Я поблагодарила ее и попыталась взять себя в руки.