Цитаты из книги «Как стать суперзвездой маркетинга»

Менее чем 5% «игроков» на рынке предлагают свою продукцию потребителям, подчеркивая ее полезные свойства и ценность для них. Менее чем 1% всех игроков «долларизируют» ценность своей продукции и продают на основе количественных расчетов

можно более эффективно повлиять на покупателя, показав ему финансовые потери и другие негативные последствия отказа от покупки вашей продукции. Очень немногие покупатели проигнорируют такую информацию и приобретут продукцию конкурентов только из-за того, что она дешевле.

Эту выгоду можно представить как экономию для клиента или как те потери, которые он понесет, если не сделает покупки.

Можно «долларизировать» каждое полезное свойство любого товара. Любое достоинство каждого вида продукции можно выразить в долларах и центах, которые он приносит потребителям

используйте при продажах информацию о негативных последствиях отказа от покупки

Сопоставимое исследование более чем 500 компаний из различных отраслей показало сходные результаты. График, приведенный ниже, иллюстрирует влияние на прибыль трех факторов: 1) снижения на один процент фиксированных расходов; 2) роста объема производства на один процент; 3) снижения на один процент переменных издержек, а также повышения на один процент ЦЕНЫ. Повышение цены приносит самое большое увеличение прибыли.

Исследование компании McKinsey показало, что снижение цены на 1% сокращает прибыль на 8%, если при этом не происходит роста объема продаж

Если потребители понимают «долларизированную» ценность продукции, цена становится лишь одной из деталей.

Суперзвезда маркетинга не боится цены. Супермаркетолог постоянно знакомит торговых представителей, дистрибьюторов, всех участников рынка с истинной ценностью продукции.

Установление цены на основе ценности требует хорошего знания потребителей, навыка «долларизации» и смелости.