Центром внимания «волшебника продаж» являются клиенты. «Волшебник» относится к каждому клиенту индивидуально. Для «волшебника» клиент — это король, и приглашение обсудить условия сделки подобно приглашению на аудиенцию к королю.
Quid pro quo — давать и получать взамен. Давать и получать. Владелец малого бизнеса всегда стремится дать пробный образец, чтобы продать; улыбнуться, чтобы порадовать потребителя; повернуть дело по-новому, чтобы получить отдачу.
Хорошие отношения между клиентом и менеджером по продажам подразумевают по меньшей мере следующее: они знакомы друг с другом, доверяют друг другу, понимают друг друга, нравятся друг другу, сотрудничали или планируют сотрудничать, принесли друг другу прибыль, вместе пили пиво. Все это прекрасно. Но такие отношения не дают гарантии, что следующую сделку заключат с вами; они не могут гарантировать даже того, что вас включат в число потенциальных поставщиков.
Волшебник продаж всегда говорит о цене как об одной из составляющих общей стоимости товара. Волшебник продаж всегда объясняет покупателю общую выгоду, которую он получит, вложив деньги в данный продукт.