Цитаты из книг автора «Джеффри Фокс»

Покажите им деньги!Потребители покупают по двум причинам: для того, чтобы лучше себя почувствовать после покупки или чтобы решить какую-то проблему. Обед в ресторане, покупка снаряжения для подводного плавания (акваланга и т.п.) или покупка щенка относятся к первому типу причин — «улучшению самочувствия». Для организаций более характерен второй тип мотивации — разрешение проблем. Разрешение проблем всегда можно выразить в финансовых терминах — в долларах и центах.

Ловите рыбу там, где водится крупная рыба

Подготовить то, что нужно продемонстрировать клиенту. Продумать возможные опасения или возражения клиента. Определить отличия вашего предложения от предложений конкурентов. Продумать выгоды вашего предложения для клиента. Применить «долларизированный» подход — анализ размера прибыли на сделанные инвестиции. Продумать ответы на возможные сомнения клиента и способы нейтрализации этих сомнений. Выработать стратегию заключения сделки. Предусмотреть возможные сюрпризы и неожиданности.

Вот список того, что нужно сделать, планируя встречу с клиентом: Сформулировать в письменном виде цели встречи. Проанализировать потребности клиента и вопросы, которые ему нужно задать.

Всегда заранее планируйте каждое предложение о покупкеДеловые встречи с людьми, принимающими решения, происходят довольно редко, но такие встречи очень важны для заключения сделок. Именно поэтому эти встречи нужно тщательно планировать и готовить. Это особенно важно для первой встречи с потенциальным клиентом и для последней встречи, которая заканчивается заключением сделки.

Первая заповедь для приобретения и сохранения клиентов — обращаться с ними так, как вы бы хотели, чтобы обращались с вами.

Волшебник продаж» отвечает на вопрос о том, почему клиент должен приобретать его продукцию и услуги, при помощи расчетов экономической выгоды, которую может получить клиент, и убытков, которые он понесет, если не сделает этой покупки

Если ваша продукция решает проблемы клиентов, вы должны рассказывать клиенту о ее ценности в «долларах и центах». Предположим, например, что новая компьютерная программа для выставления счетов позволяет более точно фиксировать время использования телефонных линий для компьютерной связи клиентами отеля и выставлять за это счета. Если программа действительно делает это, то причина, по которой клиенту стоить приобрести ее, — дополнительный ежедневный доход в два доллара с каждой комнаты отеля, который будет получен благодаря использованию этой программы.

Даже волшебникам, умеющим вызывать дождь, иногда нужны зонтики»

Они продают сократившееся время простоев, меньшее количество ремонтов, экономию расхода топлива на сто километров пробега, более высокий процент на вклады, больший выход продукции, меньший расход энергии, больший урожай пшеницы на гектар, большую дальность ударов при игре в гольф.