Цитаты из книг автора «Джеффри Фокс»

Для заинтересованного клиента, который испытывает реальную потребность в чем-то, глупых вопросов не бывает. Не бойтесь показаться глупым. Не пугайте себя. Даже если вы отлично разбираетесь в данной проблеме, задавайте вопросы для того, чтобы клиент почувствовал вашу осведомленность.

Не бойтесь показаться туповатымКлиенты чаще всего критикуют торговых представителей за то, что те не задают достаточно вопросов. Заранее продуманные и подготовленные вопросы подобны «стрелам» в «колчане» торгового представителя. Хорошие вопросы помогают клиенту разговориться, позволяют получить от него информацию, помогают продавцу услышать ответы клиента и показать ему свою искреннюю заинтересованность. Если вы не поставили правильный диагноз, то не сможете назначить правильное лечение. Если вы задали слишком мало вопросов, вы рискуете потерпеть неудачу. Прислушайтесь к лихому криминальному детективу, который говорил о том, чего больше всего боится, когда проводит расследование: «Я всегда боюсь, что не задам тот единственный и самый важный вопрос, который разрешит все дело».

Волшебники продаж» концентрируют свои усилия на наиболее крупных потенциальных клиентах. Сделать все 100% обращений только к одному перспективному клиенту, сделка с которым может выполнить план продаж, — пример самого эффективного «управления временем и территорией».

Было время, когда продавцам живописи нужно было сделать в среднем 14 обращений к коллекционеру, чтобы он приобрел картину. Таким образом, соотношение предложения/продажи было 14:1. Если продавец делал 130 предложений 10 коллекционерам, то при соотношении 13:1 оставалась вероятность не продать ни одной картины. Но, если он сделает по 14 предложений каждому из девяти потенциальных покупателей, он может девять раз добиться успеха.Вы должны определить, сколько предложений о покупке, или «галлонов бензина», должно быть в вашем бензобаке. Вы должны добиваться максимального пробега на каждый галлон бензина, наилучшего соотношения обращений и продаж.Сделайте расчеты, и цифры будут работать на вас.

Когда вы не отвечаете на телефонный звонок, тот, кто звонил, думает, что вам все равно, он нервничает, у него пропадает позитивный настрой по отношению к вам.

Да, это хорошая компания. Вы хотите узнать, чем она отличается от нашей?»Это как раз и есть «убийственный» вопрос продавца.Ваш ответ не принижает конкурента. Сделать так — значило бы проявить неуважение к интеллекту вашего потенциального клиента. Вы даже не повторяете название фирмы-конкурента.Клиент ответит согласием, потому что вы задали именно тот вопрос, на который он хочет получить ответ. Он хочет знать об отличиях вашей компании от компании ABC, чтобы принять решение о сделке с вами.Ваш ответ — отличия, которые вы подчеркнете — будет именно тем, что в сознании клиента зафиксируется как специфика вашей компании по сравнению с конкурентом. У вас будет шанс занять выгодную позицию.

Не пейте кофе во время деловой встречиДеловая встреча — это деловая встреча. Это не время для чаепития. Вы пришли на нее не для того, чтобы, как говорится в рекламе, «проснуться и почувствовать аромат кофе». Вы пришли делать бизнес.Обычная продолжительность деловой встречи, на которой делается предложение о покупке, 18–20 минут. У вас нет времени, чтобы принести кофе, смешать его со сливками и пить. Вы должны выжать из встречи максимум и сконцентрироваться на вашей основной цели. Кофе — пустая трата времени и отвлекающий фактор. Вы не можете делать заметки, если в вашей руке кофейная чашка.

В ресторане всегда занимайте лучшее местоЕсли вы приглашаете клиента или потенциального покупателя на деловой завтрак, обед или ужин, всегда садитесь на лучшее место. Садитесь спиной к стене. Садитесь на то место, с которого хорошо видно поле для гольфа, море или улицу. Вы ведь не хотите, чтобы ваш клиент отвлекался на то, что там происходит. Вы не хотите, чтобы он разглядывал людей, которые входят в ресторан или выходят из него, вместо того чтобы слушать вас.

Когда клиент ответит на ваш телефонный звонок, предложите ему личную встречу и спросите: «У Вас под рукой ваш ежедневник?»Это «убийственный» вопрос в арсенале торгового агента, который в 90% случаев ведет к драгоценной договоренности о личной встрече.Потом вы спрашиваете: «Вас устраивает вторник в три часа?» — «Нет!» — «А как насчет встречи в четверг утром? В восемь тридцать?» — «Нет!» — «А если в следующую пятницу в три часа? Согласны?» — «Да». — «Отлично. Наша беседа займет около двадцати минут. Увидимся в пятницу в три. Спасибо».«Волшебники продаж», чтобы свершилось «чудо», назначают деловые встречи.

Волшебники» продают не крепеж, клапаны, стиральные машины, двойное остекление, налоговый аудит, ирригационные системы, программы обучения или гольф-клубы. «Волшебники» продают деньги!