Цитаты из книг автора «Джеффри Фокс»

Компании работают так,как работают их руководителиСлужащие всегда перенимают манеры своих начальников. Именно руководитель устанавливает правила и нормы поведения, подавая другим пример. Со временем сотрудники отдела, офиса, магазина, мастерской, завода или компании начинают делать то же, что делает их начальник.

Если в вашей организации есть «волшебник продаж» или несколько «волшебников», вам повезло. Не играет роли, ведет ли себя ваш «волшебник» как «примадонна», ладит ли он с коллегами или нет, насколько трудно им руководить. Можно не обращать внимания на то, что ваш «волшебник» не всегда придерживается правил, установленных в компании, проявляет безразличие к политике компании, задерживает отчеты по расходам.Что действительно важно, так это умение «волшебника» вызывать «победный звон кассового аппарата», приносить компании деньги и привлекать новых клиентов. До тех пор пока «волшебник продаж» не нарушает библейские заповеди и людские законы и укладывается в бюджет, вы обязаны дать ему возможность заниматься «волшебством».

Волшебники продаж» каждый день что-то делают, чтобы помочь своей компании заключить новые сделки.

Вы должны быть одеты лучше тех, с кем сегодня встретитесь

Не поддавайтесь искушению вести бизнес «неформально и раскованно». Когда вы пытаетесь привлечь нового клиента, все детали важны. Ваш клиент хочет, чтобы вы были профессионалом, «застегнутым на все пуговицы».

Не паркуйте свою машину под окном клиентаПотребители мгновенно начинают оценивать торговых представителей. Для некоторых из них естественно «выстраивать умственные барьеры», которые не дают им принять решение о том, чтобы потратить деньги на вашу продукцию. Они начинают выстраивать эти «защитные механизмы» немедленно, как только увидят вас. Именно поэтому важно, чтобы клиенты встречали вас всегда в полной готовности.Вам совсем не нужно, чтобы клиенты видели, как вы выкарабкиваетесь из машины, одновременно натягивая пиджак или судорожно пытаясь расправить юбку, и пятерней приглаживаете волосы, а потом спотыкаетесь о свой портфель. Вы должны всегда выглядеть в глазах клиента собранным и подтянутым профессионалом. Вы ведь не хотите выглядеть уязвимым.

Господин Клиент, наша компания добилась многочисленных успехов в этой области, потому что вы, наши клиенты, всегда получаете за свои деньги, потраченные на покупку нашей продукции, отличную «долларизированную» прибыль.Если предположить, что и вы сможете ее получить, хотели бы вы узнать о типичной последовательности действий, которые помогут разрешить вашу проблему?Отлично. Во-первых, мы должны посетить ваш завод, чтобы детально изучить ваш производственный процесс. Во-вторых, нам нужны образцы вашей продукции. Мы их проанализируем и подумаем, как можно модернизировать технологию, чтобы снизить издержки производства. Затем мы вместе с вами проведем анализ прибыли на инвестиции. Мы вместе с вами вычислим, какую сумму может сэкономить для вашей компании предлагаемое

Покажите цепь и продайте клиенту ее первое звеноНикто не покупает цепь звено за звеном. Никто не заходит в магазин, заявляя: «Продайте мне семнадцать звеньев вот той цепи» или «Дайте мне ящик звеньев для цепей». Люди обычно покупают цепь целиком или не покупают ее вообще. То же самое можно сказать и о продажах. Если клиенту показали всю «цепочку» шагов при покупке, и он согласился сделать первый шаг — он купит всю цепочку ... если вы сами не разорвете ее.

импровизированные» визиты — признак плохого планирования. Они показывают, что торговый представитель недостаточно работает над поиском подхода к потенциальным клиентам и подготовкой деловых встреч. Есть старая, но поучительная поговорка торговых агентов: «Планируй свои действия, а потом действуй по плану — и план будет действовать».

Бросок по воротам — это всегда неплохое решение«Волшебники продаж» всегда сделают попытку. Они не настроены на поражение. «Волшебники» никогда не скажут: «Мы для них слишком маленькая компания» или «С этим человеком встречи добиться просто невозможно». «Волшебники» находят ответ на вопрос: «Почему этот клиент должен заключить с нами сделку?» — а потом пытаются добиться результата.Уэйн Гретцки, который забил больше шайб, чем любой другой хоккеист НХЛ, сказал: «В 100% случаев, когда я не бросаю по воротам, я не забиваю гол».«Волшебник» знает наверняка: если он не сделает клиенту предложение о покупке, он ничего и не продаст.