Цитаты из книги «Техники работы с возражениями»

Как полагает д-р Брин Браун, автор книги «Сила уязвимости» (Power of Vulnerability)

Когда вы в таком состоянии, уверенная просьба, за которой стоит конкретное предложение, сменяется желаниями, хотениями, надеждами. Вы колеблетесь, вы прибегаете к слабой, пассивной фразеологии. Ваши интонации, ваши позы, жесты излучают неуверенность и отчаяние. Вы ждете, чтобы потенциальный клиент сам сделал за вас работу и назначил встречу, определил следующую стадию продаж, довел сделку до конца. Но потенциальные клиенты этого почему-то не делают. Они сопротивляются, они отгораживаются от вас своими возражениями. Они отмахиваются, отталкивают, отпихивают вас, а иногда прокатываются по вам, словно каток. Ваше пассивное, неуверенное, опасливое поведение лишь поощряет большее сопротивление и в конце концов отказ.

В сфере продаж умение попросить — это все. Если вы не умеете просить, кончится тем, что вы потащите коробку со своими причиндалами из офиса в машину, а назавтра пойдете регистрироваться на бирже труда. От этого неумения пострадает ваш уровень дохода. И ваша карьера. И ваша семья. И вы сами.

Умение попросить — важнейшая наука в продажах. Вы должны просить, чтобы получить то, что вы хотите. Вы должны просить напрямую и неоднократно, уверенно и убежденно, предлагая нечто конкретное.

Такова уж наша дурная привычка: вложив массу времени, денег, усилий и эмоций в провальное дело, мы так и ищем, как бы «вышвырнуть хорошие деньги вслед за плохими» — то есть упорствуем в безнадежном, ошибочно полагая, что «теперь-то уж нельзя опускать руки». Это ложное представление об убытках может заставить ваших потенциальных клиентов цепляться за привычного поставщика, продукт, сервис, оборудование, софт, процесс или систему, которые постоянно подводят их. Казалось бы, доказательства необходимости перемен неоспоримы. Но я встречал покупателей, которые упрямо держатся неудачной бизнес-стратегии даже после того, как сами открыто признали ее черной дырой, вынуждающей пускать деньги на ветер. Ложное представление об убытках в совокупности с желанием сохранить статус-кво создает большие проблемы для отделов продаж. Покупатели игнорируют логику и факты в угоду своим эмоциональным привязанностям. Вместо того чтобы сосредоточиться на перспективном варианте, они зацикливаются на уже понесенных потерях, ошибочно полагая, что смогут возместить убытки, продолжая делать то же самое.

Страх — первопричина многих неудач в сфере продаж.

Отчаяние — разрушительная эмоция, делающая вас назойливым и слабым.

Неуверенность лишает вас убежденности.

Излишняя привязанность (к своим целям и т.п.)

Вот почему незачем убеждать вас, чтобы вы не принимали полученный отказ на свой счет.