Цитаты из книг автора «Джеб Блаунт»

Аманда Чан приводит результаты исследований психолога Гая Уинча, свидетельствующие о том, что «зачастую лишь 50% ущерба наносит нам отторжение как таковое, а остальные 50% наносим себе мы сами» [5]. Можно даже сказать, что обычно самый большой ущерб после отторжения причиняем себе именно мы. В тот момент, когда наша самооценка и без того сильнее всего страдает, мы опускаем ее еще ниже.

Это и есть еще одна разновидность когнитивного искажения — склонность во всем видеть негатив. Человеческий мозг настроен на то, чтобы лучше замечать неправильное, чем правильное. Все негативное сильнее влияет на поведение, чем позитивное. Негативные послания, мысли, образы легко завладевают нашим вниманием и удерживают его. Со временем эти маленькие акты восприятия негатива суммируются, создавая в нас впечатление, что собеседнику нельзя доверять.

В ходе каждой беседы между продавцом и покупателем тот, кто лучше контролирует свои эмоции, имеет более высокие шансы добиться желаемого результата. И продавец, и покупатель — люди. Поэтому в процессе продажи и покупки разрушительные эмоции вовсю бомбардируют и вас, и вашего контрагента.

Никогда не позволяйте никому решать, чего вы не можете сделать

Начиная с первой встречи и до совершения сделки я постоянно проверяю уровень вовлеченности контрагента, прося его о микрообязательствах и переходах на следующую стадию продажи. На всем этом пути я предоставляю клиенту как можно больше возможностей ответить «нет».

возражения — часть процесса принятия решений, и когда клиенты уже на ранней стадии говорят о своих поводах для беспокойства, это помогает им самим преодолеть свойственное человеку стремление к сохранению статус-кво и собственной безопасности;

В голове постоянно звучит монолог — поток внутренней речи, во многом определяющий эмоции и поведение. Те беседы, которые вы ведете с самим собой, либо укрепляют вашу позицию и систему убеждений, формируя победный тип мышления, либо порождают губительные деструктивные эмоции.

Вначале сосредоточьтесь на дыхании. Дышите медленнее. Затем мысленно представьте себе все стадии предстоящей беседы, одну за другой. Сфокусируйтесь на том, каково это — чувствовать уверенность. Вообразите себе, что скажете, о чем попросите. Визуализируйте собственную победу в этом разговоре. Повторяйте процесс снова и снова, пока не научите свое сознание управлять разрушительными эмоциями, сбивающими с пути.

Вы никогда не должны заканчивать разговор с клиентом без четкой формулировки того, каков будет следующий шаг вашего взаимодействия. Клиенты противятся этому, они не всегда понимают, насколько полезны и выгодны для них ваши встречи. Они всячески отмахиваются от вас, как от назойливых мух.

интонация, высота тона, скорость речи; позы и жесты, выражение лица; то, как вы одеваетесь. И как вообще выглядите. Ведь известно — одна картинка стоит тысячи слов. Если вы хорошо одеты, это передает мощное послание, как на внешнем уровне, так и на внутреннем. Вот почему даже сотрудники отделов дистанционных продаж, никогда не встречающиеся с клиентами лично, должны одеваться так, чтобы излучать уверенность.