Цитаты из книг автора «Джеб Блаунт»

Когда продавец демонстрирует уверенность, просит о том, чего хочет добиться, с конкретными деталями деловых встреч, этапов продажи, обязательств о покупке, потенциальные клиенты отвечают «да» в 50‒70% случаев. А вот для вялых, неуверенных предложений типа «я не хочу казаться слишком настойчивым» доля успешных результатов лишь от 10 до 30%.

Контроль всегда в руках того, кто задает вопросы.

Главное правило торговой беседыЗвучит оно так:Никогда не завершайте торговую беседу (проходящую лично или по телефону) без точной договоренности с контрагентом о следующем шаге. Никогда!

Ступенька Разрушение ожиданий Просьба

Похоже, вы уже сталкивались с такой проблемой, когда работали с одним из предыдущих поставщиков. Интересно, что тогда произошло?» «У вас возникло какое-то беспокойство по поводу (…)? Что вызвало у вас такую озабоченность?» «Кажется, какое-то препятствие мешает нам двинуться дальше…» «У меня такое чувство, что вас это не убеждает…» «Судя по всему, вас немного смущает (…). Что вы насчет этого думаете?» «Что вас больше всего беспокоит, когда вы размышляете о сотрудничестве с нами?» «Кажется, это вас очень заботит?» «Может быть, я вас неправильно понял, но у меня складывается впечатление, что я упустил причину, по которой вы…» «Расскажите мне подробнее о негативном опыте работы с поставщиками, работающими в той же области, что и моя компания».

Чтобы стать неуязвимым для отторжения, вы должны: быть готовы научиться стойкости, подвергнув себя испытаниям на противодействие и боль; научиться намеренно смотреть в лицо своему страху: обретение иммунитета к препятствиям — сознательный выбор; активно напрашиваться на отторжение, прося о том, чего хотите; успешно справляться с неизбежным состоянием когнитивного диссонанса, вызывающего эмоциональные страдания от мнимого, возможного или реального отторжения, и уметь побороть желание вернуться в давно знакомое и привычное состояние комфорта, полное иллюзий.

Никто не сможет заставить вас ощутить себя униженным без вашего на то согласия.Элеонора Рузвельт

Очень важно, чтобы вы осознали этот факт: люди эмоциональны, ими движут подсознательные когнитивные искажения. Возражения по сути своей эмоциональны. Поэтому сначала вы должны справиться с возражениями на эмоциональном уровне, а потом уж подключать логику.

Ваши потенциальные заказчики всегда склонны выбрать быстрое, простое и определенное решение, а не сложное, даже если сложное решение лучше им подходит, принесет более впечатляющие результаты и увеличит прибыль. Сложность и неоднозначность замедляют принятие решений и порождают возражения типа «нам надо еще поразмыслить над этим».

Комбинации рефлекторных реакций, отмахиваний и возражений (РРОВ)