Цитаты из книги «Воронки продаж по методу StoryBrand: Пошаговое руководство»

Не отталкивайте клиентов своей пассивностью

Некоторые руководители компаний боятся показаться назойливыми. Я их понимаю. Меньше всего я хочу приставать к клиентам, требуя, чтобы они что-нибудь у меня купили. Тем не менее отсутствие ясного призыва к действию равносильно признанию, что вы сами не верите в свой товар, в свою способность решить чужие проблемы и изменить чью-то жизнь.

Вопрос 3. Как это купить? Как ни странно, существует множество сайтов, на которых кнопка «Купить сейчас» вообще отсутствует.

Объедините ответы на два предыдущих вопроса в одно высказывание, например: Адвокат по делам о возмещении вреда здоровью поможет вам вернуться к полноценной жизни. Великими менеджерами не рождаются, ими становятся. И мы помогаем в этом. Поправьте здоровье, вернитесь к активной жизни: мы поможем избавиться от любых недомоганий без помощи лекарств. Удивите и порадуйте гостей десертами собственного приготовления. Запишите свою формулировку:

Как улучшится жизнь человека, который купит то, что вы предлагаете? Здесь не надо перечислять тысячу преимуществ вашего продукта. Даже если все они — правда. Ради ясности и краткости придется выбрать что-то одно, самое важное, и будьте уверены: это запомнится, а длинный список сразу вылетит из головы. Как благодаря вам улучшится жизнь ваших клиентов? Они сэкономят деньги или время? Повысится их жизненный статус? Их жизнь станет спокойнее? Улучшатся отношения с окружающими? Обо всех преимуществах вы сможете им рассказать позднее, а для шапки выберите одно.

Вопрос 1. Что вы предлагаете? Каков реальный, осязаемый продукт, который вы продаете? Вы будете потрясены, узнав, сколько компаний не сообщают в шапке сайта, что именно они продают. Или, что еще хуже, думают, что сообщают, но на самом деле размещенная там информация крайне туманна. Так, финансовый консультант может предложить «путь к лучшему будущему», не осознавая, что эту фразу можно применить к чему угодно: тренажерному залу, колледжу, церкви. Не используйте шапку сайта для того, чтобы выделиться на общем фоне. Выделяйтесь ясностью ваших формулировок; уверяю вас, что на сайтах конкурентов — сплошной туман. Многие наши клиенты пытаются объяснить, что они предлагают, витиеватыми, напыщенными фразами. А посетителю сайта нужно, чтобы это было изложено простым, понятным языком. Что представляет собой ваш товар или услуга? Стрижка газонов. Тренинги личностного роста. Услуги копирайтера. Одежда. Стрижка и окраска волос. Не пожалейте времени на то, чтобы ясно и кратко сформулировать суть вашего предложения.

Представьте себе первобытного человека, сидящего в пещере у костра. Он парень простой, но не глупый. У него полно дел: он защищает свое племя, охотится, чтобы прокормить семью, и кроит медвежьи шкуры по последней моде, чтобы не отставать от соплеменников. Допустим, что в нашей воображаемой вселенной этот первобытный человек зашел на ваш сайт. Но только на 10 секунд. Смог бы он после этого ответить на три вопроса? Что вы предлагаете? Как это улучшит жизнь клиентов? Как это купить?

Раздел 1: «Шапка» Первое впечатление можно произвести лишь один раз. Шапка — это верхняя часть сайта, и первое впечатление клиента о вашем товаре или услуге возникает, когда он видит ее. Второго шанса произвести первое впечатление у вас не будет, поэтому важно сделать все правильно. По словам Чао Лю и его коллег из Microsoft Research, когда пользователь, то есть потенциальный клиент, попадает на страницу, решение остаться или уйти он принимает в первые 10 секунд (https://www.nngroup.com/articles/how-long-do-users-stay-on-web-pages/). Если пользователь не ушел в течение первых 10 секунд, он начинает осматриваться. От этих 10 секунд зависит, удастся вам завязать отношения с клиентами и вести успешный бизнес или отношения не завяжутся и бизнес разрушится.

Как их расположить? Меня часто спрашивают: «В каком порядке лучше расположить разделы?» За исключением шапки, находящейся в самом верху, никакого магического порядка нет. Существует бесчисленное множество вариантов, и, честно говоря, здесь трудно что-либо испортить.

многое из того, что написано на сайте, в более динамичной форме. «Цены» (необязательно). Список услуг или товаров с указанием цены. «Помойка». Самая важная часть сайта, поскольку именно сюда вы можете свалить все то, что ранее считали важным.