Цитаты из книг автора «Donald Miller»

Поняв, кто наш клиент, мы должны спросить себя, чего он хочет и что из этого есть у нас. Движущая сила любой истории — то, что герой чего-то хочет. Все остальное — путь героя, попытка выяснить, удастся ли ему это получить.

Суть в следующем: просто вывести продукт на рынок как можно скорее — этого мало, необходимо еще и объяснить потенциальным покупателям, для чего им этот продукт. Даже если у нас лучший товар или лучшая услуга на рынке, мы проиграем тем, кто хуже нас, если их предложение изложено яснее.

Главное — добиться, чтобы в своем сообщении компания говорила клиенту: «Мы знаем, как помочь тебе в выживании», причем говорила просто и понятно, а не требовала от него сжигать калории на обдумывание.

Пожалуй, стоит повторить это еще раз: чем больше мы говорим о проблемах потенциальных клиентов, тем интереснее им наше предложение.

Компании, решающие проблемы потребителей (и показывающие, что это за проблемы), привлекают больше клиентов — потому же, почему и хороший сюжет покоряет аудиторию: сразу понятно, что именно поставлено на карту.

Люди покупают не лучший продукт, люди покупают понятный продукт.

Когда компания позиционирует себя как героя, клиенты не вовлечены в ее историю. Они слушают, как мы разглагольствуем о своем обширном бизнесе, и начинают задумываться, не конкурируем ли мы с ними за ограниченные ресурсы. В голове у них крутится примерно следующее: «Ого, еще один герой вроде меня. Послушать бы, да нет времени, я занят, ищу проводника».

Когда вы определяете, чего хочет клиент, вы предлагаете ему изменить свою собственную историю с учетом вашего существования. И если клиент посчитает вашу компанию надежным и заслуживающим доверия проводником, он последует за вами.

Если мы не можем определить, чего хочет наш клиент, мы не можем открыть и дверцу в нашей истории. А если дверца закрыта, у клиента нет мотивации к нам обращаться — у него нет вопроса, на который нужен ответ. Определив то, что нужно людям, и сославшись на это в наших рекламных материалах, мы откроем дверцу.

Единственная причина, почему клиенты что-то у нас приобретают, состоит в том, что внешняя проблема, которую мы решаем, сильно их расстраивает. И если мы способны выявить это расстройство, проговорить его и предложить клиентам избавление, решив заодно и внешнюю проблему, случается чудо. Мы обретаем связь с клиентами, поскольку глубже погружаемся в их историю.