Цитаты из книги «Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги?»

Взятие ответственности на себя. Клиенты хотят, чтобы адвокат позаботился о них. Они боятся, переживают, и нужно, чтобы рядом был кто-то, кому можно доверять. Поэтому отлично работает, когда вы в деталях описываете, как будете вести процесс. Расскажите, как будете изучать их дело, с какими специалистами проведете переговоры. Надо отметить, что, чем больше деталей будет в вашем рассказе, тем более вероятно, что клиент доверится вам.

Замечательно, если у вас есть привычка выключать сотовый телефон, когда вы говорите с клиентом.

Приведу примеры направляющих вопросов: – Почему важно решить проблему с дебиторской задолженностью прямо сейчас? – Сколько вы сэкономите, если сможете обходиться без штатного юриста? – Сколько времени вы сэкономите, освободив себя от претензионной работы?

Проблемы с промедлением есть не только у нас, но и у ваших клиентов. Наша задача – немного подтолкнуть к решению проблемы. Эту задачу нам помогают решить направляющие вопросы. Свое название они получили, так как направляют клиента к решению возникшей проблемы.

Приведу примеры извлекающих вопросов: – Какое влияние на ваш бизнес оказывает скопившаяся дебиторская задолженность? – Может ли несвоевременная претензионная работа привести к негативным последствиям в бизнесе? – К чему приводит несвоевременное реагирование на претензии налоговой? Заметили, как плавно и нежно извлекающие вопросы вырисовывают в мозгу клиента картину, что без вас ему просто не обойтись? Отвечая на эти вопросы, клиент волшебным образом сам себе демонстрирует, что его проблема более серьезна и ее нужно решать немедленно.

Знание этого принципа мудрые юристы используют в продажах при задавании проблемных вопросов: – Какие убытки вы несете, не взыскивая дебиторку? – Сколько времени ваш юрист проводит на больничном и отпусках в году? – Сколько времени у вас как у руководителя отнимает претензионная работа?

Исходя из принципа «никому не нужны сверла – всем нужны дырки», вы должны учитывать, что люди покупают юридические услуги, потому что они экономят свое время, деньги и избавляют себя от головной боли.

Приведем несколько примеров проблемных вопросов: – Что мешает вам взыскать свою дебиторскую задолженность сейчас? – Довольны ли вы сейчас работой своего юридического отдела? – Какие есть проблемы при работе с вашими кредиторами?

Поэтому начинать задавать вопросы лучше с небольшого вступления-комментария: «Чтобы мне лучше понять, какое юридическое решение Вам предложить, я задам несколько вопросов о Вашем бизнесе…» Такая вводная часть позволяет клиенту несколько расслабиться. Клиенты начинают понимать, почему вы их спрашиваете, и более охотно вам отвечают.

Помните, если вы хотите продать клиенту, то количество ситуационных вопросов должно быть небольшим. Максимум три-пять вопросов. Следите, чтобы не было «допроса», когда вы себе ставите задачу и просто «отстреливаете» пять вопросов. В перерывах между задаванием вопросов должны быть ваши комментарии либо какая-то другая отвлеченная информация.