Цитаты из книги «Скрипты продаж. Готовые сценарии холодных звонков и личных встреч»

Ваша роль. Суть этой рокировки — поставить клиента на ваше место, предложить ему посмотреть на ситуацию вашими глазами. Впрочем, прямой вопрос «Что бы вы делали на моем месте?» не работает. Лучше сформулировать так: «[Имя], что бы вы делали на месте человека, который [описание ситуации], но при этом [описание проблемы]?» (Примером ситуации

этом случае очень важно словами «рисовать картинки», чтобы

(обратите внимание: не «большой склад» и не «склад площадью 12 000 квадратных метров», а именно «склад площадью с два футбольных поля» — эта фраза рождает визуальный образ, а предыдущие — нет).

Негативное будущее. Этот прием, в отличие от предыдущего, строится на «страшилках» о том, что случится, в случае если клиент примет неправильное (то есть не в вашу пользу) решение. Рокировки, связанные с будущим, можно объединять. Тогда рассказ менеджера по продажам становится похож на историю о том, как один мальчик сделал то-то и то-то и случилось ужасное, а вот девочка поступила по-другому, и было ей счастье. Этот прием называется «Другой клиент». Применяя его, менеджер иносказательно говорит собеседнику, что ему нужно сделать и чем чреваты неправильные действия.

«[Имя], а были ли в прошлом ситуации, когда вы сначала отказывались от предложения, а потом все-таки соглашались и оставались довольны? (Клиент отвечает.) Я думаю, что сейчас у нас аналогичный случай. Чтобы узнать это наверняка, давайте…»;

Первая ось, вдоль которой можно «сдвигать» внимание собеседника, — это время, прошлое или будущее, причем оно воспринимается либо как позитивное, либо как негативное.

что отказ, полученный по телефону, — это не возражение, а обычное сопротивление контакту

Прием «Аргумент в пользу встречи плюс вопрос о времени». Нужно сказать о том, что полезного клиент получит на встрече, и задать вопрос с двумя вариантами ответа (это называется «выбор без выбора»)

«Что же мне все-таки нужно сделать, чтобы услышать руководителя?»

Прием «Как нарушить правила?» Данный прием срабатывает в ситуациях, кажущихся безвыходными, — даже когда секретарю запрещено переводить звонки на начальника. Задавая вопрос о том, как можно обмануть систему, вы направляете мысли секретаря