первое качество хорошего продавца — умение работать с отказами.
Можно спрашивать только отчество — в 80% случаев секретарь называет не только отчество, но и имя.
Как представиться, если секретарь все же спросит, кто вы такой? «Руководитель направления Что же говорить сотруднику, который снял трубку?
А книги «Продажи, переговоры» , наряду с книгой, которую вы держите в руках, должны лежать на столе у каждого продавца и руководителя, стремящегося использовать в своей работе самые новые и эффективные технологии увеличения продаж.
На большинстве рынков их пять-семь: «По такой цене этот товар у меня не продастся (для перепродавцов)».
Прием № 178 «Подложить грабли»
«Наверное, вам предлагают _______ (название модели)? (Клиент что-то отвечает.) Тогда все понятно: в моделях с такой маркировкой используется устаревший, снятый с производства картридж, который очень трудно найти. Этим и объясняется разница в цене».
Прием № 175 «Повышение качества»
«Почему вы просите меня снизить цену, а не требуете у моих конкурентов повысить качество и предоставить дополнительный сервис?»
Прием № 172 «И?..»
«И-и-и-и???»
В ответ на восклицание клиента «дорого!», равно как и на любое другое, продавец говорит: «И-и-и-и?» Таким образом он «возвращает мяч» собеседнику, заставляя его самостоятельно развивать свою мысль и рассказывать, чего он хочет и что стоит за его «дорого». Прием применим, когда с клиентом установлен контакт.
Прием № 148 «Лучший поставщик»
«Кого считаете лучшими поставщиками кабельно-проводниковой продукции в нашем регионе?»
Важно! Умение продавца расположить к себе собеседника и вызвать доверие в начале встречи определяет весь ход дальнейшей беседы. При высоком уровне доверия количество возражений будет небольшим, а сам характер переговоров — открытым. При среднем уровне доверия возражения будут жестче, а оппонент постарается уйти в позицию «я подумаю». При низком уровне доверия ЛПР стремится минимизировать количество сообщаемой продавцу информации и как можно быстрее закончить разговор. Вы даже не услышите его возражений — он их вам не озвучит.
О проекте
О подписке