А сколько есть причин, по которым ЛПР может сказать «дорого» после знакомства с КП? На большинстве рынков их пять-семь:
«Сравнивает с конкурентами»;
«Сравнивает с несравнимым товаром или услугой»;
«Не хватает бюджета»;
«Хочет скидку»;
«Отговорка, скрывающая другое возражение»;
«Не знает текущих цен — сравнивает с ценой прошлого периода»;
«По такой цене этот товар у меня не продастся (для перепродавцов)».
Нил Рэкхем, автор методики SPIN, и Джордан Бэлфорт, тот самый реальный «волк с Уолл-стрит»
Прием № 113 «Нет информации»
«Было бы странно предполагать, что вы проявите интерес к услугам / к компании, о которых пока не имеете никакой информации. После того как вы узнаете детали, я уверен, что интерес появится. Чтобы обсудить эти детали, потребуется всего 10–15 минут. Можно встретиться завтра либо в полдень, либо после трех».
Рассчитайте, пусть и примерно, сколько денег вы получите за год, если клиент, которому вы звоните, начнет работать с вашей компанией, и свяжите эту сумму с какой-то вашей мечтой. Например, «этот звонок — колесо от моей новой машины», или «карман от моей новой норковой шубы», или «половина авиабилета в теплую страну».
Задача-максимум: узнать имя и отчество лица, принимающего решение, и убедить секретаря переключить вас на него.
Задача-минимум: узнать имя и отчество лица, принимающего решение.
Дополнительная задача 1: узнать имя секретаря (эта задача появляется, если вы имеете дело с секретарем-референтом высокопоставленного человека. Такой секретарь будет вам полезен в качестве информатора. В случае с «девушками на ресепшен» такой задачи нет).
Дополнительная задача 2: получить информацию об организации, необходимую для оценки ее потенциала как клиента.
Сначала нужно, чтобы оппонент принял нас по одежке, потом следует продемонстрировать уверенность и открытость, затем — вызвать его интерес, и только после этого мы получаем шанс донести до него нашу идею или предложение. Если происходит сбой на одном из первых трех уровней — нас не слышат.
Важно! Не называйте ваше предложение… предложением. Используйте термины «информация», «расчеты», «материалы» — не пилите сук, на котором сидите.
Как представиться, если секретарь все же спросит, кто вы такой? «Руководитель направления ______ (название)», «региональный директор»
Правило «пинг-понга»: при ведении телефонных переговоров избегайте фраз длиннее 35 слов, а в самом начале разговора речевые модули должны быть еще короче.
О проекте
О подписке