Цитаты из книги «Переговоры о цене. Как покупать дешево, а продавать дорого»

Скидки не отдают «просто так». Их меняют на уступки со стороны клиента.

Вопрос о скидке говорит о том, что покупатель бережлив, а не о том, что он беден.

Неопытный переговорщик начинает с того, что сразу же сообщает о своей позиции и интересах. Этим он, по сути, раскрывает свои карты и лишает себя пространства для маневра.

Проанализируйте, стимулирует ли система оплаты труда продавать без скидок? Продумайте организационные меры (система «сдержек и противовесов» и т.д.), ограничивающие урон, который могут нанести продавцы, раздавая скидки. Внесите изменения в СОТ продавцов для того, чтобы их интересы совпали с интересами организации (отстаивать цену и продавать без скидок).

Интересы — это мотивы, побуждающие конфликтующие стороны занять те или иные позиции.

Позиция — это заявляемые сторонами требования и желания.

наносящего мазки, добавлять все новые детали, влияющие на цену.

например стоимость с доставкой и разгрузкой при оплате юрлицу (такую цену называли продавцы моего клиента) и «голую» цену при самовывозе и покупке за нал (такую «заманушную» стоимость часто первой давали продавцы конкурентов).

Не имея альтернатив, мы ведем переговоры из слабой позиции и проще соглашаемся на уступки и скидки.

Большая переговорная наценка может привести к тому, что с нами просто не продолжат переговоры — мы не выйдем во «второй круг».