Цитаты из книг автора «Дмитрий Лукьянов»

Техника «ПРОСИТЕ ЧТО-ТО ВЗАМЕН

Техника «НЕ СИЛЬНО ДЕМОНСТРИРУЙТЕ СВОЙ ИНТЕЛЛЕКТ

После каждого блока аргументов следует задать вопросы и получить обратную связь. На первом этапе переговоров используются такие выражения:

Я предлагаю. Согласны?» – «Что думаете?» – «Как вам это нравится?» – «Как вам данный вариант?» На втором этапе переговоров: – «Что скажете?» – «Как смотрите?» – «Что смущает?» На третьем этапе переговоров: – «Ну что скажете?» – «Хорошо?» – «Такой срок поставки заказа вам подходит?» – «Эта цена вас устраивает?» – «Такой срок изготовления заказа вам подходит?»

– «…что даёт вам возможность…» – «Для вас данная ситуация означает…»

Любое преимущество можно перевести в выгоду, используя следующие выражения: – «В этом случае вы…» – «Поэтому вам не придётся…» – «Соответственно, вы сможете…» – «Это снизит ваши…» – «Благодаря нашему предложению вы…» – «При помощи нашего продукта вы получите…»

4. Эмоция: какую эмоцию должен получить собеседник?

1. Свойства, характеристики (факт, данные): что это? 2. Преимущество (ценность в глазах клиента): чем это отличается от аналогов? 3. Выгода (преимущество, которое решает проблему клиента): чем это выгодно оппоненту?

Характеристика – преимущество – выгода

• детализация процесса изготовления и поставки; • детализация процесса взаимодействия; • детализация сервисного обслуживания.