Цитаты из книги «Скрипты продаж. 500 шаблонов-ответов на возражения. Практическое пособие для эффективных продаж»

Метод обработки возражения «Согласитесь, если есть потребность, деньги найдутся. А пока я только предлагаю обсудить, что для вас может быть интересно исходя из профиля вашей деятельности. Вы готовы пообщаться с нашим специалистом, скажем, в четверг в 12:00?»

с пониманием относиться к клиенту, показывать все выгоды Вашего предложения и отвечать на волнующие вопросы прежде, чем он подумает их задать. Вы должны показывать ему свою заинтересованность, можете предоставить ему, рассрочку или узнать, какие характеристики вашего продукта ему наиболее привлекательны и необходимы, после чего делать предложение с учетом приоритетных моментов. Большая ошибка – спорить с клиентом, доказывая, что он должен найти деньги на Ваше предложение. Так же нельзя сразу говорить о скидках и акциях. Необходимо обработать данное возражение, а только потом начинать презентацию.

Метод обработки возражения «Эмоциональный дожим» – «Если мы начнем переговоры на следующей неделе, мы с вами не успеем и заметить, как пройдут эти полгода. А у нас уже все необходимые детали будут определены»

Метод обработки возражения «Поговорки, пословицы, изречения, цитаты» «Я так понимаю, что вы предъявляете достаточно серьезные требования к поставщикам. Именно поэтому предлагаю начать обсуждение сейчас, чтобы мы могли учесть все пожелания»

Метод обработки возражения – «Хотелось бы понять, что от нас требуется, что бы начать сотрудничество уже сегодня? Скажите. Если это

Возражение «Перезвоните через полгода» «Как раз я и предлагаю обсудить, какие у вас есть сомнения и причины для откладывания нашей совместной работы. Может быть, всё-таки есть смысл начать работать сегодня. Вы ведь понимаете, что через полгода цены могут вырасти..?!»

«Нам с Вами обоим будет невыгодно возвращаться к этому вопросу позже. Вы можете продолжать не обращать внимание на Ваши проблемы, но лучше один раз довериться и решить их с помощью нас» – «

Возражение «Нет времени» Варианты возражения:– «Нет времени»– «Нет времени на встречу»– «Сейчас нет времени»– «В данный момент я не много занят»– «Я очень занят»– «В данный момент я тороплюсь»– «Я спешу»– «Говорите, только быстрее»Не пытайтесь обходить ответ «у меня сейчас нет времени» более трех раз подряд. Вместо этого, можно просто сказать:– «Хорошо, я перезвоню вам позже»– «Когда я могу Вам перезвонить, чтобы мы с Вами продолжили беседу?»Перед применением любого метода можно сделать комплимент собеседнику.Оппонент не ждет похвалы в ответ на своё возражение. Это позволяет застать его врасплох и назначить встречу.– «Приятно иметь дело с человеком, настолько дорожащим каждой минутой!»– «{Имя, Отчество ЛПРа}, сразу видно, что Вы серьезный, занятой человек» В некоторых случаях возражение «Нет времени» на самом деле является отговоркой, а основным является – «меня это не интересует». В таком случае можно применять некоторые ниже приведённые методы, которые используются при данном возражении.

Метод обработки возражения«А если бесплатно?» «Значит, у вас есть интерес, и единственное, что вас останавливает, – это цена?»

Возражение «Вы хотите мне что-то продать?» Мне кажется, что Вы воспринимаете меня как продавца, который хочет Вам что-то продать, навязать или „впарить“. Я бы хотел, чтобы Вы воспринимали меня верно. Я прежде всего специалист в области …, который может Вас проконсультировать в случае…»