Цитаты из книг автора «Дмитрий Лукьянов»

Возражение «Нет времени» Варианты возражения:– «Нет времени»– «Нет времени на встречу»– «Сейчас нет времени»– «В данный момент я не много занят»– «Я очень занят»– «В данный момент я тороплюсь»– «Я спешу»– «Говорите, только быстрее»Не пытайтесь обходить ответ «у меня сейчас нет времени» более трех раз подряд. Вместо этого, можно просто сказать:– «Хорошо, я перезвоню вам позже»– «Когда я могу Вам перезвонить, чтобы мы с Вами продолжили беседу?»Перед применением любого метода можно сделать комплимент собеседнику.Оппонент не ждет похвалы в ответ на своё возражение. Это позволяет застать его врасплох и назначить встречу.– «Приятно иметь дело с человеком, настолько дорожащим каждой минутой!»– «{Имя, Отчество ЛПРа}, сразу видно, что Вы серьезный, занятой человек» В некоторых случаях возражение «Нет времени» на самом деле является отговоркой, а основным является – «меня это не интересует». В таком случае можно применять некоторые ниже приведённые методы, которые используются при данном возражении.

Метод обработки возражения«А если бесплатно?» «Значит, у вас есть интерес, и единственное, что вас останавливает, – это цена?»

Возражение «Вы хотите мне что-то продать?» Мне кажется, что Вы воспринимаете меня как продавца, который хочет Вам что-то продать, навязать или „впарить“. Я бы хотел, чтобы Вы воспринимали меня верно. Я прежде всего специалист в области …, который может Вас проконсультировать в случае…»

Метод обработки возражения «Сдвиг в будущее» «Я слышал, что через полгода вы начинаете еще два крупных строительных проекта. В период такой напряженной работы, мне кажется, наше предложение может быть очень полезным. Оно может сильно облегчить поставленные перед Вашей компанией задачи. Пусть Александр Иванович сам решит, насколько мои слова верны. Соедините с ним»

Возражение Например, если, с вашей точки зрения, вопрос, который хотите задать, может затронуть «личное», добавьте к нему в начале или в конце фразу «если не секрет». Фраза «если не секрет» создает эту атмосферу доверия и свободы. Эта простая фраза смягчает вопрос, особенно если он носит личную окраску. Ощущение, что можно не отвечать и отшутиться, помогает человеку ответить.

Алгоритм обработки возражений №2

Алгоритм обработки возражений №1

Как отличить истинное возражение от ложного «Хорошо, я всё сделаю. Скажите только честно, чтобы не тратить понапрасну ваше время. Проблема только в этом? Или может быть, есть другая причина?»

Типы возражений Все возражения можно поделить на четыре типа:Истинные возражения – реальные возражения, вопросы, которые на самом деле волнуют клиента. Их необходимо обрабатывать.Ложные возражения – это возражение, которое клиент озвучивает, но за ним на самом деле стоит другое возражение. Ваша задача выяснить именно второе – истинное возражение. Для этого есть много методов, например, можно спросить: «А если бы этого возражения не было, вы бы купили наш продукт?»Объективные условия – это объективный фактом, с которым оппонент ничего не может поделать. Например у клиента реально нет денег. В таком случае можно либо убеждать клиента, что бы он нашёл где-то деньги, либо менять свои условия, предложить отсрочку платежа, или кредит. – Клиент просто хочет, что бы Вы от него отстали. В этом случае Вам нужно максимально удерживать внимание собеседника, зацепить его, например, задав вопрос, нацеленный на страхи оппонента.

нный момент, в начале разговора клиент ещё не готов к Вашей информации, а значит, и воспринимать её не будет! Для этого нужно меньше говорить и больше спрашивать, а если говорить, то не о своём «уникальном предложении», а о ситуации клиента и о его насущных заботах, которые могут быть решены с помощью вашего продукта.