Цитаты из книг автора «Дмитрий Лукьянов»

Наверное, вы не раз начинали заниматься чем-то новым и потом думали о том, как хорошо, что не упустили возможность» – «Начав заниматься этим сейчас, вы уже через полгода будете с усмешкой смотреть на конкурентов»

– «Я Вас прекрасно понимаю, все хотят купить дешевле, но давайте разберёмся, что заложено в этой цене, какие выгоды Вы получите и как быстро это окупится»

цену…» – «Вы знаете, вчера мне попался очень привередливый покупатель, который, если честно, просто замучил меня своими сомнениями и вопросами, но, в конце концов, купил себе самую дорогую модель и напоследок выдал такую фразу: «Это дорого, но покупать некачественное вдвойне дороже»

«Я услышал недавно фразу „Разочарование от низкого качества покупки длится дольше, чем радость от низкой цены“. Так вот, давайте еще раз посмотрим на цену…»

У вас наверняка есть какая-нибудь дорогая вещь, которая вам очень нравится. И вы, купив ее когда-то несколько дороже, чем обычно, до сих пор радуетесь, что не пожалели денег»

скрипты – «Если мы решим вопрос с ценой, Вы готовы в принципе работать с нами?» – «А Вам в принципе нравится то, что мы предлагаем, осталось только обсудить цену?» – «Правильно ли я понимаю, что Вы будете готовы купить, если убедитесь, что продукт стоит этих денег?» – «Я так понимаю, что интерес к нашему предложению у Вас есть, вопрос только в цене? Так?»

Если Вам не удастся показать преимущества вашего продукта, клиент будет сравнивать его цену либо с той суммой, которую не жалко потратить, либо со стоимостью продукта, который, как он считает, является аналогом вашего предложения. До тех пор, пока в голове у клиента Вы не создали ценность, не стоит даже пытаться говорить о цене и скидках, т.к. клиент ещё не понимает, за что платит. Ценность Вашего продукта – это польза, которую он приносит клиенту – минус его стоимость. Т.е., если польза выше стоимости, то ценность положительная. Если же цена превышает пользу, тогда ценности не будет и товар покупаться тоже не будет. У клиента в голове есть весы: на одной их чаше лежит стоимость товара, которую он готов заплатить, а на другой – ценность, которую он может получить от данной покупки

Почему Вы так решили?» – «Почему Вы так думаете? У Вас был плохой опыт?»

Нет денег на безопасность, удобство и экономичность. Разве может не хватать денег на экономию денег?»

Хорошо. Скажите, предположим, вы точно знали бы, что проект принесет ожидаемую прибыль. День за днем. Начиная с момента внедрения. С двухгодовой гарантией. Вы бы согласились?» – «А если бы Вы были уверены в нашем предложении на 100%, Вы бы купили? Давайте тогда я попробую дать Вам эту уверенность».