Цитаты из книги «Корпоративная презентация: Как продать идею за 10 слайдов»

Правило «3–5», или «Много вас таких»

Разные типы клиентов — разные презентации

Главный актив продавца — умение находить проблемы. Продающая презентация — проблематизация клиента, а не угроза! Это побуждение клиента к самостоятельному решению. Нужно показать, что пассивная позиция сама по себе уже наносит ущерб. Человека сильнее мотивирует страх потерять, чем возможность получить.

— ситуация на рынке (могут потребоваться новые навыки); — потребность в привлечении новых клиентов; — намерение выйти в новые сегменты. Самостоятельно — Поищите формулировки проблем (и клиента, и его отрасли) в Интернете. — Посмотрите статистику по отрасли. Проведите мозговой штурм с коллегами: — Как клиенты достигают своих целей, не пользуясь вашим продуктом? — С какими проблемами они сталкиваются, используя эти способы? — Чем эти способы могут затруднять достижение целей? — Как эти проблемы влияют на бизнес-показатели?

Вне зависимости от того, как это выглядит на первый взгляд, любая проблема — всегда проблема конкретных людей.

Один из способов решения — признать компетентность клиента и выяснить, существуют ли какие-нибудь области, которые можно было бы улучшить. Немногие готовы признать, что у них есть проблемы. Но большинство с легкостью согласится, что им есть что улучшать.

Что бы ни говорил клиент, проблемы есть всегда.

Владельцам частных домов предлагали установить систему энергосбережения. Хозяев объединяли в две группы. Первым говорили: «Установив систему, вы ежедневно будете экономить» (определенную сумму денег). Вторым говорили: «Если вы не установите систему, будете каждый день терять деньги». И называли ту же сумму, что и владельцам из первой группы. Итог: во второй группе гораздо больше людей приняли решение об установке системы.

В продающей презентации нужно проблематизировать клиента, дать «почувствовать голод», показать, что пассивная позиция сама по себе уже наносит ущерб.

Выводы В среднем деловая встреча длится около часа. Продолжительность презентации — 20 минут. Остальное время — для обсуждений. Структура современной продающей презентации похожа на перечень контрольных точек маршрута, по которым в обязательном порядке должен проследовать успешный презентатор. Делайте акцент в продающей презентации не на продукте, а на проблемах клиента. 10 опорных слайдов продающей презентации: (1) титульный, (2) проблема, (3) степень значимости проблемы, (4) решение, (5) модель продажи, (6) истории успеха, (7) технология, (8) демонстрация, (9) суммируйте выгоды, (10) следующий шаг. Устройте мозговой штурм. Не спешите делать слайды на компьютере, для формулирования идей используйте стикеры. Готовьте два варианта слайдов: для печати и раздачи участникам встречи (подробно) и для проецирования на экран (кратко).