Цитаты из книги «Корпоративная презентация: Как продать идею за 10 слайдов»

Немногие готовы признать, что у них есть проблемы. Но большинство с легкостью согласится, что им есть что улучшать.

Ничто так не сбивает с толку начинающего продавца, как ситуа­ция, когда он приезжает в офис к клиенту и первое, что слышит: — У нас нет никаких проблем.

Что скорее подтолкнет человека к покупке: описание того, что человек получит от продукта, или того, что он потеряет, если не купит? Человека сильнее мотивирует страх

Многие клиенты не купят продукт до тех пор, пока считают, что ничего не предпринимать безопасно. По инерции они полагают, что могут позволить себе обойтись без каких-то дополнительных преимуществ, считая их лишними и необязательными.

Господи, сделай так, как мне надо, а не так, как я хочу!

В среднем деловая встреча длится около часа. Продолжительность презентации — 20 минут. Остальное время — для обсуждений. Структура современной продающей презентации похожа на перечень контрольных точек маршрута

Цель — дать столько информации, сколько нужно для перехода на следующий уровень взаимоотношений. И не более того!

Выводы Забудьте про продукт — это всего лишь инструмент, с помощью которого продавец может решить проблему клиента. Продающая презентация должна сама по себе иметь ценность и смысл для конкретного клиента. Будьте компетентны в сфере деятельности клиентов

Продукт в руках продавца — просто инструмент, при помощи которого он может решить проблему клиента.

Клиенты будут покупать только то, в чем остро нуждаются, то, без чего они не смогут обойтись. Если корпоративный клиент может обойтись без изменений, он без них обойдется. Презентатор должен развивать чувство срочности в головах клиентов, чтобы мотивировать их к действию.