Цитаты из книг автора «Дмитрий Лазарев»

Вне зависимости от того, как это выглядит на первый взгляд, любая проблема — всегда проблема конкретных людей.

Один из способов решения — признать компетентность клиента и выяснить, существуют ли какие-нибудь области, которые можно было бы улучшить. Немногие готовы признать, что у них есть проблемы. Но большинство с легкостью согласится, что им есть что улучшать.

Что бы ни говорил клиент, проблемы есть всегда.

Владельцам частных домов предлагали установить систему энергосбережения. Хозяев объединяли в две группы. Первым говорили: «Установив систему, вы ежедневно будете экономить» (определенную сумму денег). Вторым говорили: «Если вы не установите систему, будете каждый день терять деньги». И называли ту же сумму, что и владельцам из первой группы. Итог: во второй группе гораздо больше людей приняли решение об установке системы.

В продающей презентации нужно проблематизировать клиента, дать «почувствовать голод», показать, что пассивная позиция сама по себе уже наносит ущерб.

Выводы В среднем деловая встреча длится около часа. Продолжительность презентации — 20 минут. Остальное время — для обсуждений. Структура современной продающей презентации похожа на перечень контрольных точек маршрута, по которым в обязательном порядке должен проследовать успешный презентатор. Делайте акцент в продающей презентации не на продукте, а на проблемах клиента. 10 опорных слайдов продающей презентации: (1) титульный, (2) проблема, (3) степень значимости проблемы, (4) решение, (5) модель продажи, (6) истории успеха, (7) технология, (8) демонстрация, (9) суммируйте выгоды, (10) следующий шаг. Устройте мозговой штурм. Не спешите делать слайды на компьютере, для формулирования идей используйте стикеры. Готовьте два варианта слайдов: для печати и раздачи участникам встречи (подробно) и для проецирования на экран (кратко).

Что побуждает клиентов слушать вашу презентацию? — Вы вовлекаете аудиторию, общаетесь с ней или просто доносите информацию? — Ваша презентация предлагает новую информацию с необычной точки зрения? — В презентации чередуются эмоции и логика? — После того как все закончится, что расскажут в курилке участники своим коллегам о вашей презентации? Часто задаваемые вопросы — Сколько вариантов презентации готовить по каждому продукту?

Основное достоинство стикеров — они облегчают выстраивание структуры. Отдельные элементы можно переклеивать до тех пор, пока все они не окажутся на своих местах. Старайтесь придерживаться формата «один листок = одна идея». Если идея не умещается на стикер, значит, она слишком сложна. С помощью стикеров можно сгенерировать большее количество идей за относительно короткий период времени, не отвлекаясь на манипуляции с мышью и клавиатурой.

Выводы Забудьте про продукт — это всего лишь инструмент, с помощью которого продавец может решить проблему клиента. Продающая презентация должна сама по себе иметь ценность и смысл для конкретного клиента. Будьте компетентны в сфере деятельности клиентов, чтобы они могли получать нечто ценное от каждой встречи. Не предлагайте клиенту только качество продукта. Продающая презентация — наглядное свидетельство качества продукта, своеобразная визитная карточка. Вы продаете не только услуги компании, продукт, специальные знания и квалификацию, но и свое отношение к клиенту: люди выбирают продукт, ориентируясь на того, кто его продает. Превосходите ожида

Правильный подход — вложение сил в развитие своей компетенции, чтобы ваши встречи с потенциальными клиентами были ценны для каждого из них сами по себе. Настолько ценными и вдохновляющими, что клиенты были бы готовы заплатить деньги только за общение с вами, не говоря уже о покупке решения, которое вы предлагаете. Важна не только ваша компетентность — важны вы сами.